277. 10 questions pour mieux vendre — Vente, 10 questions pour transformer l'entretien en une conversation authentique et mieux convertir

Aline, coach business chez TheBBoost, dédramatise la vente, un sujet qui intimide souvent les entrepreneurs. Loin de l'image du forcing ou de la manipulation, elle la redéfinit comme une conversation authentique visant à comprendre et aider sincèrement le prospect. Dans cet épisode, elle partage sa vision de la vente, articulée autour de quatre piliers : la confiance absolue en son offre, la confiance en soi, l'amour du client et l'écoute active. Elle livre ensuite une boîte à outils concrète : dix questions fondamentales à poser en entretien pour mieux cerner les besoins, créer du lien et convertir naturellement.

Repenser la vente

Aline commence par déconstruire les clichés associés à la vente. Pour elle, vendre ne consiste ni à forcer la main, ni à manipuler. C’est une démarche qui repose sur quatre piliers fondamentaux. Le premier est d’aimer et d’avoir une confiance inébranlable en son offre, au point de vouloir la crier sur tous les toits. Le deuxième est la confiance en soi, car une posture sereine rassure l’acheteur. Le troisième pilier est d’aimer sincèrement son prospect, de vouloir le meilleur pour lui et de se mettre à son service. Enfin, le quatrième pilier est de considérer la vente comme une conversation où le prospect parle 80 % du temps.

« Les bons vendeurs sont comme de bons médecins. Ils posent des questions pour aller à la racine du problème et le résoudre. »

L’art de poser les bonnes questions

Pour mener cette conversation, Aline distingue trois types de questions : les ouvertes, pour explorer les besoins du prospect et l’amener à des prises de conscience ; les fermées, pour valider des points et rythmer l’échange ; et les questions à double choix, pour guider la décision sans forcer. Elle partage ensuite sa boîte à outils de dix questions stratégiques, conçues pour être utilisées en entretien individuel. Celles-ci visent à faire verbaliser la problématique, comprendre les enjeux et l’urgence, identifier les solutions déjà tentées, ou encore clarifier les critères de décision du prospect.

Une question bonus, plus « piquante », est également proposée pour amener le client à prioriser entre le prix, la qualité et le service.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Personnes : Jim Rohn, Marina
Programmes et entreprises : TheBBoost, BSB Academy, Bootcamp Signed.
Plateformes : Apple Podcast, Spotify, TikTok

Au fil de l’épisode

[0:41] — Introduction
Le sujet du jour : 10 questions à poser en entretien pour mieux vendre et convertir.
Dédicace à Marina, une auditrice et élève de la BSB Academy.
[3:40] — Définition de la vente : ce qu’est la vente et ce que cela n’est pas !
Ce que la vente n’est pas : du forcing, du mensonge, de la manipulation.
[05:49] — #1 – La vente c’est aimer et avoir confiance en son offre
[7:28] — #2 – Savoir vendre c’est avoir confiance en soi
La vente est comme un sport : elle s’apprend en pratiquant.
[9:30] — #3 – La vente c’est aimer son futur client
Adopter une posture de service pour vouloir sincèrement aider la personne en face.
[12:09] — #4 – La vente est une conversation avant tout
Dans un bon entretien de vente, le prospect parle 70 à 80 % du temps.
[14:13] — Les 3 types de questions pour vendre
Les questions ouvertes pour explorer les besoins.
Les questions fermées pour valider et rythmer l’échange.
Les questions à double choix pour guider la décision.
[17:51] — Les 10 questions à poser pour arriver à mieux vendre (+ 1 question bonus)
Question 1 : Résumer sa problématique en une phrase.
Question 2 : Quels sont vos enjeux actuels ?
Question 3 : Pourquoi est-ce important de trouver une solution maintenant ?
Question 4 : Qu’avez-vous déjà tenté de mettre en place ?
Question 5 : Quelles sont vos trois priorités du moment ?
Question 6 : Quel est votre plan B ?
Question 7 : Si vous aviez une baguette magique, quelle serait l’offre parfaite ?
Question 8 : Sur quels critères allez-vous vous baser pour faire votre choix ?
Question 9 : Qu’est-ce qui vous plaît dans mon offre ?
Question 10 : Qu’attendriez-vous particulièrement de moi ?
La question bonus : Quelle est votre priorité entre prix, qualité et service ?
[30:06] — Citation de conclusion
Conclusion avec une citation de Jim Rohn.

FAQ

Qu’est-ce que la vente selon Aline de TheBBoost ?

Pour Aline, la vente n’est ni du forcing ni de la manipulation. C’est une approche basée sur quatre piliers : une confiance totale en son offre, la confiance en soi, une volonté sincère d’aider le client, et le fait de considérer l’échange comme une conversation. L’objectif est de comprendre les besoins du prospect pour lui proposer la meilleure solution, dans une posture d’écoute active où le client s’exprime la majorité du temps.

Pourquoi la vente est-elle avant tout une conversation ?

Aline insiste sur le fait que la vente est une conversation car le but n’est pas d’imposer un discours, mais d’écouter. Dans un entretien de vente efficace, le prospect devrait parler 70 à 80 % du temps. Cette écoute active permet au vendeur de comprendre les véritables besoins, les frustrations et les envies de son interlocuteur. C’est en posant les bonnes questions, comme un médecin cherchant un diagnostic, que l’on peut ensuite proposer la solution la plus pertinente.

Quels sont les trois types de questions utiles en vente ?

L’épisode présente trois types de questions. Les questions ouvertes (ex: « Comment résumeriez-vous votre problème ? ») permettent d’explorer les besoins du prospect. Les questions fermées (ex: « Est-ce que c’est clair pour vous ? »), qui appellent un oui ou un non, servent à valider des informations et à faire avancer l’échange. Enfin, les questions à double choix (ex: « Vous préférez lundi ou mercredi ? ») aident à guider la décision sans être trop directif.

Quelle est l’une des questions clés à poser pour mieux comprendre son prospect ?

Une question puissante suggérée est : « Si vous aviez une baguette magique, quelle serait l’offre et le déroulé parfait pour vous ? ». Cette question invite le prospect à décrire sa solution idéale, sans contraintes. Sa réponse révèle ce qui est le plus important pour lui (la rapidité, la personnalisation, l’accompagnement…) et donne au vendeur des arguments précieux pour adapter son discours et mettre en avant les aspects les plus pertinents de son offre.

Comment la confiance en son offre aide-t-elle à mieux vendre ?

Selon Aline, croire profondément en la qualité et l’utilité de son produit ou service est plus de la moitié du chemin. Quand un entrepreneur est convaincu que son offre peut réellement aider les gens, il en parle avec un enthousiasme et une assurance communicatifs. Cette conviction sincère élimine le sentiment de devoir « forcer » la vente et transforme le discours en un partage passionné, ce qui est beaucoup plus persuasif pour le client potentiel.