Dépasser le blocage psychologique du prix
Avant de livrer sa méthode, Aline s’attaque aux freins psychologiques qui compliquent la fixation des tarifs. Elle explique que notre rapport au prix est souvent biaisé par le modèle du salariat, qui nous a appris à échanger notre temps contre de l’argent, quelle que soit la qualité du travail. Cette vision est inadaptée à l’entrepreneuriat, où le tarif doit refléter l’expertise et la valeur apportée, non les heures passées. Aline déconstruit aussi l’association erronée entre la valeur d’une prestation et sa propre valeur en tant qu’être humain, ainsi que la peur qu’un tarif élevé mette une pression d’excellence démesurée. Elle insiste sur la nécessité de décorréler l’émotionnel et le personnel de cet exercice purement stratégique.
« Vos tarifs ne sont pas un reflet direct de votre personne, de votre valeur en tant qu’être humain ou en tant qu’entrepreneur. Ça ne veut rien dire, c’est des choses complètement différentes. »
Une méthode en cinq étapes
Le cœur de l’épisode est un framework en cinq étapes pour déterminer un tarif juste et cohérent. La première étape, fondamentale, est un calcul mathématique de rentabilité : quel est le taux horaire minimum nécessaire pour vivre et couvrir ses charges ? Vient ensuite l’analyse du marché, non pas pour copier, mais pour ajuster ce premier tarif en fonction des prix pratiqués par des concurrents au positionnement similaire. La troisième étape consiste à aligner le tarif avec le message et le positionnement souhaités : premium, accessible, exclusif ? Le prix est un puissant outil de communication. La quatrième étape évalue la valeur de la transformation apportée au client : plus le problème résolu est important, plus le tarif peut être élevé. Enfin, la cinquième et dernière étape fait appel à l’intuition pour s’assurer que l’on se sent à l’aise et légitime de défendre le prix final.
Aline conclut en partageant trois « règles d’or » du pricing, rappelant qu’un prix reflète l’expertise et non le temps, qu’il est une occasion de communiquer avec son client idéal et qu’il représente une promesse de valeur, bien plus qu’un simple chiffre.
Pour aller plus loin
- Retrouvez les shownotes de ce podcast
- [Quiz] Quel type d’entrepreneur êtes-vous ?
- Rejoindre Aline sur Instagram
Les références de l’épisode
- Insaf El Asini, spécialiste en fixation de tarifs
- La BSB Académie, programme d’accompagnement d’Aline
- Les podcasts Marketing Square, Le Gratin, Géneration Do it Yourself, Marketing Mania
- Les plateformes YouTube, TikTok, Instagram, LinkedIn
- L’outil TchadJPT (ChatGPT)
Au fil de l’épisode
- Introduction et le stress de filmer un épisode de podcast en studio.
- 04:38 — Le pep talk money d’Aline : déconstruire les croyances limitantes sur l’argent et les tarifs.
- 10:20 — Étape #1 : Regarder sa rentabilité et sa rémunération pour fixer un tarif de base.
- 11:35 — Étape #2 : Ajuster son tarif en fonction du marché et des concurrents.
- 13:19 — Étape #3 : Regarder le positionnement et le message que l’on veut renvoyer à travers son prix.
- 16:23 — Étape #4 : Évaluer la valeur de la transformation apportée au client.
- 18:59 — Étape #5 : Utiliser son intuition pour valider et finaliser son tarif.
- 22:42 — Les 3 règles d’or du pricing pour ancrer le bon état d’esprit.
- Conclusion et l’importance de ne pas hésiter à ajuster ses tarifs avec le temps.
FAQ
Comment fixer ses tarifs quand on est entrepreneur ?
Aline propose une méthode en cinq étapes. D’abord, calculez votre seuil de rentabilité pour définir un tarif de base. Ensuite, ajustez-le en observant les prix du marché. Puis, alignez votre tarif avec votre positionnement (premium, accessible…). Évaluez la valeur de la transformation que vous apportez à vos clients. Enfin, fiez-vous à votre intuition pour vous assurer d’être à l’aise avec le prix final et capable de le défendre.
Pourquoi est-il si difficile de fixer ses prix ?
La difficulté vient souvent de blocages psychologiques. Le modèle du salariat nous conditionne à lier notre rémunération au temps passé, ce qui est inadapté pour un entrepreneur. On a aussi tendance à associer le prix de nos services à notre valeur personnelle, ce qui crée une peur du jugement. Enfin, la crainte qu’un tarif élevé impose une pression de perfection peut pousser à se sous-évaluer pour rester dans une zone de confort.
Quelle est la première étape pour définir un tarif ?
La toute première étape est un calcul purement mathématique et non émotionnel. Il s’agit de déterminer votre seuil de rentabilité. Vous devez calculer le taux horaire minimum dont vous avez besoin pour couvrir toutes vos charges (professionnelles et personnelles) et vous verser une rémunération décente. Ce calcul vous donne un tarif plancher, en dessous duquel votre activité n’est pas viable. C’est la base factuelle sur laquelle construire le reste de votre stratégie de prix.
Faut-il se baser sur les prix des concurrents ?
S’inspirer des concurrents est la deuxième étape de la méthode, mais ce n’est pas le point de départ. Il ne faut jamais fixer ses prix uniquement en fonction des autres, car leur contexte (charges, objectifs, expérience) est différent du vôtre. Le marché sert de point de repère pour ajuster votre tarif de base (calculé sur votre rentabilité) à la hausse ou à la baisse, et pour vous assurer que votre positionnement est cohérent, mais il ne doit pas dicter votre stratégie.
Qui est Aline de TheBBoost ?
Aline est la créatrice de TheBBoost et l’animatrice de ce podcast. Ancienne freelance en tant que retoucheuse photo, elle est aujourd’hui coach business. À travers ses contenus et ses programmes comme la BSB Académie, elle aide les entrepreneurs à développer leur activité, trouver des clients et structurer leur entreprise pour atteindre leurs objectifs. Elle partage dans ses épisodes des stratégies, des plans d’action et des retours d’expérience concrets.
