Les fondations avant tout
Avant de se lancer tête baissée dans la recherche de clients, Aline rappelle un principe fondamental : la difficulté à trouver des clients est souvent le symptôme d’un problème plus profond dans l’entreprise. Selon elle, la prospection n’est que la partie émergée de l’iceberg. En dessous se trouvent les bases essentielles : le positionnement, la clarté de l’offre, les tarifs, la stratégie de communication ou encore l’expertise. Une recherche de clients fructueuse est donc avant tout un indicateur que le business est solide et que « la mayonnaise prend ».
Elle invite ainsi chaque entrepreneur à d’abord auditer son propre business pour identifier les points à renforcer. « Trouver des clients, ce n’est pas une stratégie qu’on peut appliquer bêtement pas à pas. Mais c’est au contraire un très bon indicateur, une très bonne mesure de si les bases de votre business sont suffisamment claires, solides et plaisent suffisamment à votre marché. »
Sept leviers à actionner
Une fois les fondations assurées, Aline détaille sept stratégies concrètes pour développer sa clientèle en 2022. La première consiste à ajuster sa stratégie de contenu pour qu’elle reste pertinente face à un marché en constante évolution. Viennent ensuite l’apport d’affaires, un système de partenariat basé sur la recommandation, et la prospection, qui se révèle très efficace si elle est bien ciblée. Elle insiste également sur l’importance du customer care pour transformer ses clients actuels en ambassadeurs et générer du bouche-à-oreille.
Les trois derniers leviers sont le réseautage en physique, qui fait son grand retour, la prise de parole lors d’événements en ligne pour asseoir son expertise, et enfin, la publicité payante. Cette dernière est à considérer comme un accélérateur, une fois que les stratégies organiques sont bien en place. « 90% des réponses et des outils dont vous avez aujourd’hui besoin pour trouver plus de clients dans votre business sont déjà là, existent déjà », conclut-elle, encourageant à optimiser l’existant avant tout.
Pour aller plus loin
Les références de l’épisode
- Le podcast « Je peux pas, j’ai business »
- Épisode #83 : Booster sa visibilité grâce aux Facebook Ads
- Épisode #140 : L’apport d’affaires, 6 questions pour tout comprendre
- Épisode #145 : 7 clés pour réussir à démarcher des clients efficacement
- Épisode #146 : Comment faire de la publicité sur Facebook
- Personnes : Danilo Duchesne, Maria Weichmann
- Plateformes : Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Google, TikTok, Snapchat, Zoom
Au fil de l’épisode
- La recherche de clients : un indicateur de la solidité d’un business, pas une simple stratégie.
- Stratégie 1 : Itérer sur sa stratégie de contenu pour l’adapter aux évolutions du marché.
- Stratégie 2 : Mettre en place des partenariats d’apport d’affaires pour recevoir des clients recommandés.
- Stratégie 3 : Se lancer dans la prospection, à condition de contacter la bonne personne au bon moment.
- Stratégie 4 : Soigner son expérience client (customer care) pour générer preuve sociale et bouche-à-oreille.
- Stratégie 5 : Profiter du retour des événements pour networker en personne.
- Stratégie 6 : Intervenir dans des événements en ligne pour gagner en visibilité et en crédibilité.
- Stratégie 7 : Utiliser la publicité payante comme un accélérateur, une fois les bases organiques maîtrisées.
- Conclusion : L’importance d’optimiser l’existant avant de se disperser dans de nouvelles tactiques.
FAQ
Pourquoi est-il crucial d’avoir de bonnes bases avant de chercher des clients ?
Selon Aline, chercher des clients sans avoir des fondations solides (positionnement, offre claire, tarifs justes) est inefficace. La capacité à attirer des clients est le résultat direct de la santé globale de l’entreprise. Si les bases sont fragiles, aucune stratégie de prospection ne fonctionnera durablement. C’est un indicateur qui signale si le business est viable et plaît à son marché.
Qu’est-ce que l’apport d’affaires ?
L’apport d’affaires est un partenariat où une personne vous recommande à un prospect. Si ce dernier devient votre client, vous versez une commission à la personne qui vous a mis en relation. C’est un système gagnant-gagnant qui peut être mis en place avec des confrères ou des professionnels aux activités complémentaires. Il permet de recevoir des clients déjà en confiance grâce à la recommandation.
Comment réussir sa prospection sans être insistant ?
Pour éviter de passer pour un forceur, la prospection doit être ciblée et pertinente. Il ne s’agit pas de contacter n’importe qui au hasard, mais d’identifier la bonne personne (qui correspond à son client idéal) dans le bon contexte (qui a un besoin auquel on peut répondre). En se concentrant sur ces deux aspects, la démarche devient une proposition de valeur plutôt qu’une sollicitation intrusive.
Quand faut-il envisager la publicité payante ?
Aline conseille de voir la publicité payante comme un outil d’accélération, et non comme une solution de départ. Elle est pertinente lorsque les stratégies de croissance organique (contenu, réseautage, etc.) sont déjà en place et fonctionnent, mais qu’on sent avoir atteint un plafond. La publicité permet alors de toucher une audience plus large et d’amplifier des efforts qui ont déjà fait leurs preuves.
