Déconstruire la peur de vendre
Aline s’attaque à une phrase que beaucoup d’entrepreneurs se répètent : « je n’aime pas vendre ». Selon elle, cette affirmation n’est que la partie émergée de l’iceberg. Elle explique que cette aversion provient souvent d’une image dépassée et négative de la vente, héritée du téléachat des années 90, qui entre en conflit direct avec les valeurs personnelles d’éthique et d’honnêteté. Pour aller au-delà de ce sentiment, elle propose un outil de coaching simple mais puissant : l’exercice des « 5 pourquoi ». En se demandant successivement pourquoi on n’aime pas vendre, on peut déterrer les véritables racines du blocage, qui sont rarement liées à la vente elle-même.
Ces causes profondes peuvent être la peur du jugement, une relation complexe à l’argent, ou encore un manque de confiance en sa propre valeur. Le véritable travail n’est donc pas d’apprendre des techniques de vente forcée, mais de déconstruire ces croyances limitantes.
Trouver son propre style
Si vendre est une mission incontournable pour tout entrepreneur, la solution n’est pas de se contraindre à des méthodes qui nous déplaisent. L’objectif est de définir son propre « style de vente », une manière de faire qui soit à la fois authentique et efficace. Pour y parvenir, Aline suggère d’analyser ses expériences d’achat passées, qu’elles soient bonnes ou mauvaises, afin d’identifier ce qui nous plaît et ce qui nous rebute. Elle rappelle que nous vendons tous les jours sans nous en rendre compte, que ce soit en recommandant une série ou en convainquant un ami.
Ce style se compose de deux piliers : le « fond » (la posture, le mindset, les valeurs) et la « forme » (la stratégie concrète : appels, création de contenu, prospection, etc.). Elle souligne que les coachs, par leur capacité d’écoute et de questionnement, sont des vendeurs naturels. L’enjeu est de trouver la recette qui nous correspond, en alignant notre personnalité avec les codes de notre marché pour que la vente devienne un processus fluide et naturel.
Les références de l’épisode
- Aline, coach business et animatrice du podcast TheBBoost
- BSB Academy, un de ses programmes de formation évoqué
- Bootcamp Signed, son programme pour trouver des clients
- La ville de Nice, mentionnée dans une anecdote personnelle
Au fil de l’épisode
- [02:14] — Pourquoi la phrase « j’aime pas vendre » n’est que la partie émergée de l’iceberg.
- [04:41] — L’exercice des « 5 pourquoi » pour identifier la véritable croyance qui bloque.
- [07:25] — Analyser ses propres expériences d’achat, bonnes et mauvaises, pour définir la vente qui nous ressemble.
- [10:58] — La prise de conscience que nous vendons déjà au quotidien, sans nous en rendre compte.
- La différence entre vendre pour les autres et la difficulté de se vendre soi-même.
- L’importance de croire en ses propres offres pour les vendre avec conviction.
- [17:41] — Définir le « fond » de son style de vente : la posture, le mindset et l’éthique.
- Pourquoi les coachs et thérapeutes sont naturellement de bons vendeurs grâce à leurs compétences d’écoute.
- [23:09] — Définir la « forme » de son style de vente : les stratégies (appels, contenu, prospection) et comment choisir la sienne.
- La nécessité d’aligner sa stratégie de vente avec sa personnalité, mais aussi avec les codes de son marché.
FAQ
Pourquoi est-ce si difficile de vendre quand on est entrepreneur ?
Beaucoup d’entrepreneurs trouvent la vente difficile car ils l’associent à des techniques agressives ou manipulatrices. Cette aversion est souvent liée à des blocages plus profonds : des croyances limitantes sur l’argent, la peur d’être jugé comme insistant ou purement intéressé, ou un manque de confiance en soi et en ses offres. Le véritable obstacle n’est donc pas l’acte de vendre, mais la perception négative et les barrières personnelles qui l’entourent.
Qu’est-ce que l’exercice des « 5 pourquoi » ?
L’exercice des « 5 pourquoi » est une technique de coaching pour identifier la cause profonde d’un problème. En partant d’une affirmation comme « je n’aime pas vendre », on se demande cinq fois de suite « pourquoi ? ». Chaque réponse permet de creuser plus loin, passant de la surface (la vente) à la véritable racine du blocage, qui peut être par exemple la peur du jugement ou des croyances inculquées par son éducation.
Comment trouver son propre style de vente ?
Pour trouver son style de vente, Aline conseille de travailler sur deux aspects. Le « fond » : définir sa posture, son état d’esprit et son éthique en s’appuyant sur ses valeurs. La « forme » : choisir les stratégies et canaux (appels, contenu, réseautage) avec lesquels on est le plus à l’aise. Il s’agit de créer une approche authentique qui soit en accord avec sa personnalité tout en étant adaptée aux attentes de son marché.
En quoi les coachs sont-ils de bons vendeurs ?
Selon Aline, les coachs sont d’excellents vendeurs car leurs compétences de base sont celles d’une vente éthique et efficace. Ils maîtrisent l’écoute active pour comprendre les besoins, savent reformuler pour s’assurer d’avoir bien compris et posent des questions pertinentes pour guider la réflexion. Cette posture, centrée sur l’autre, crée un lien de confiance et permet de proposer une solution de manière naturelle et pertinente.
