360. Les 5 erreurs de tarification qui vous coûtent jusqu’à 12 000€ par an — calculer sa rentabilité, facturer sa valeur et ne plus saboter ses prix

Dans cet épisode de TheBBoost, la coach business Aline s'attaque à un sujet crucial pour tous les entrepreneurs : la tarification. Vous avez l'impression de travailler sans relâche mais que vos revenus ne suivent pas ? Le problème ne vient peut-être pas de votre nombre de clients, mais de la manière dont vous fixez vos prix. Aline décortique les cinq erreurs les plus courantes qui empêchent les indépendants de se rémunérer à leur juste valeur, même lorsque leur activité fonctionne. Des erreurs de calcul simples aux blocages liés à la posture de vente, elle livre des conseils concrets pour rectifier le tir et enfin se payer correctement.

Le calcul avant tout

La première erreur, et la plus fondamentale, est de ne jamais calculer sa rentabilité. Selon Aline, de nombreux entrepreneurs fixent leurs tarifs en se basant sur le marché ou la concurrence, sans jamais faire le calcul inverse : de quel chiffre d’affaires ai-je besoin pour me verser le salaire que je vise ? Elle détaille une méthode simple pour déterminer son Taux Journalier Moyen (TJM) en partant de son objectif de revenu net, en y ajoutant les charges sociales, puis en divisant par le nombre de jours réellement facturables dans un mois — souvent autour de 10, et non 22, pour un freelance.

Une autre erreur fréquente est de « facturer son temps au lieu de facturer sa valeur ». Cette approche est un piège, car plus un expert devient efficace et rapide, moins il est payé pour le même résultat. Un tarif doit aussi intégrer l’expertise, la rareté des compétences, l’urgence de la mission et la qualité du livrable.

La posture, clé de la vente

Au-delà des chiffres, la tarification est aussi une affaire de posture. Aline insiste sur l’importance d’intégrer une marge de négociation de 10 à 15 % dans ses devis, surtout en B2B où la discussion du prix est quasi systématique. Cela permet de faire un geste commercial sans jamais rogner sur sa propre rémunération. Elle met également en garde contre les comportements d’auto-sabotage au moment d’annoncer son prix : se justifier à l’excès, proposer une remise sans qu’on la demande, ou paniquer face au silence du client. La solution : annoncer son prix, puis se taire.

Enfin, la dernière erreur est de ne jamais augmenter ses tarifs. C’est pourtant une étape logique qui doit refléter l’évolution de ses compétences. Ne pas le faire, c’est laisser de l’argent sur la table, parfois jusqu’à 12 000 € par an selon l’exemple donné. « Augmenter, ça fait peur », reconnaît Aline, mais elle explique comment l’annoncer aux clients de manière professionnelle, comme une évolution naturelle et non comme une demande.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Malte : plateforme de mise en relation pour freelances

Au fil de l’épisode

[0:00] — Introduction : votre problème n’est peut-être pas ce que vous croyez
Le vrai problème derrière le sentiment de trop travailler pour peu de revenus : la tarification.
[02:12] — Erreur n°1 : Vous ne calculez jamais votre rentabilité
Le calcul en « reverse engineering » : partir du salaire net désiré pour définir son chiffre d’affaires.
La différence cruciale entre les jours travaillés et les jours facturables (environ 10 par mois pour un freelance).
[05:35] — Erreur n°2 : Vous facturez votre temps, pas votre valeur
Pourquoi facturer au temps passé vous pénalise à mesure que vous devenez plus expert et plus rapide.
Les éléments à intégrer dans son tarif : expertise, rareté des compétences, urgence, qualité du résultat.
[07:13] — Erreur n°3 : Aucune marge de négociation dans vos devis
En B2B, la négociation est culturelle et quasi systématique : il faut l’anticiper.
Le conseil : intégrer une marge de 10 à 15 % dans chaque devis pour ne pas rogner sur son salaire.
[09:59] — Erreur n°4 : Vous sabotez vos tarifs avant même qu’on vous dise non
Les trois comportements de sabotage lors de l’annonce du prix : la justification compulsive, la proposition de réduction spontanée et la panique face au silence.
La bonne posture : annoncer son prix, se taire, et poser des questions ouvertes si le silence s’installe.
[13:24] — Erreur n°5 : Vous n’avez jamais augmenté vos tarifs
Ne pas augmenter ses tarifs, c’est laisser de l’argent sur la table (jusqu’à 12 000 € par an dans l’exemple).
Comment annoncer une augmentation à ses clients : prévenir à l’avance et formuler comme une évolution naturelle.
[17:59] — Récapitulatif des 5 erreurs

FAQ

Comment calculer son tarif journalier (TJM) en freelance ?

Pour calculer votre TJM, partez du salaire net que vous souhaitez vous verser chaque mois. Ajoutez-y vos charges (environ 25 % en micro-entreprise) pour obtenir le chiffre d’affaires mensuel cible. Divisez ensuite ce montant par le nombre de jours que vous pouvez réellement facturer dans le mois, qui est souvent plus proche de 10 que de 20 pour un freelance, afin de tenir compte de la prospection, de l’administratif et des congés.

Pourquoi ne faut-il pas facturer uniquement son temps de travail ?

Facturer uniquement le temps passé est une erreur qui vous pénalise. Plus vous devenez expert et rapide, moins vous êtes payé pour un même résultat. Vos tarifs doivent refléter non seulement votre temps, mais aussi votre valeur : votre expertise, la rareté de vos compétences, votre expérience, la qualité du résultat que vous délivrez et l’éventuelle urgence de la mission. Les clients paient pour votre œil et votre efficacité.

Comment gérer une demande de geste commercial d’un client ?

La négociation en B2B est une pratique courante et non une remise en cause de votre valeur. Pour la gérer sereinement, il faut l’anticiper. Intégrez systématiquement une marge de négociation de 10 à 15 % dans vos devis dès le départ. Ainsi, lorsque votre client demande un geste, vous pouvez l’accorder sans que cela n’impacte votre propre rémunération. C’est une situation où tout le monde est satisfait.

Quelle est la bonne posture pour annoncer ses prix à un prospect ?

Pour annoncer votre prix, soyez clair et direct. Énoncez le tarif, puis ne dites plus rien. Ne tombez pas dans le piège de la justification excessive ou de la proposition de réduction avant même que le client ait réagi. Si un silence s’installe, comptez jusqu’à trois dans votre tête. S’il persiste, posez une question ouverte comme : « Avez-vous des questions sur ce que cette offre inclut ? ». Cette posture montre votre confiance.

À quelle fréquence faut-il augmenter ses tarifs d’entrepreneur ?

Vos tarifs doivent évoluer en même temps que vos compétences et votre expertise. Il est conseillé de les augmenter régulièrement, par exemple tous les 12 à 18 mois. Ne pas le faire revient à laisser de l’argent sur la table et peut renvoyer une image de débutant. Une augmentation s’annonce aux clients existants avec un préavis (30 à 60 jours) et se présente comme une évolution naturelle de votre activité.