Les trois blocages qui paralysent la vente
Ling-En Hsia raconte que son propre parcours d’entrepreneur a longtemps été freiné par une relation compliquée avec la vente. Selon lui, la plupart des entrepreneurs font face à trois grands niveaux de blocages. Le premier est méthodologique : personne n’apprend à vendre à l’école, ce qui conduit à une improvisation constante où chaque refus est vécu comme un échec personnel. Le deuxième niveau est émotionnel, lié à la peur du rejet et de l’échec, des sentiments d’autant plus forts que l’entreprise est souvent le prolongement de soi.
« Chaque échec, on le vit comme étant un échec personnel. C’est-à-dire la personne me rejette, elle ne m’aime pas », explique-t-il.
Vendre, c’est changer d’identité
Le troisième blocage, le plus profond, est d’ordre identitaire. Ling-En Hsia explique que notre subconscient peut nous auto-saboter pour nous maintenir dans une identité connue et confortable. Issu d’une famille d’immigrés et d’ouvriers, sa « zone de confort » n’incluait pas l’abondance financière. Gagner plus d’argent signifiait devenir une autre personne, une perspective qui pouvait déclencher des mécanismes d’auto-sabotage. Ce phénomène explique pourquoi de nombreux entrepreneurs plafonnent à un certain niveau de revenus, comme si un thermostat interne les ramenait toujours à leur moyenne.
« Si notre thermostat est à 10 000 euros et qu’on fait 15 000 euros pendant trois mois, les trois prochains mois vont faire 5 000 euros parce qu’on veut retomber à notre thermostat qui correspond à notre identité. »
Attirer pour mieux convertir
Pour vendre avec plaisir, il faut d’abord attirer les bonnes personnes, celles avec qui l’échange sera naturel. Ling-En Hsia détaille plusieurs approches. D’un côté, la publicité payante, une méthode rapide mais coûteuse et souvent éphémère. De l’autre, le marketing de contenu (blog, podcast, YouTube), une stratégie plus lente mais durable qui permet de se positionner en tant qu’expert. Entre les deux, les réseaux sociaux offrent un équilibre en combinant création de contenu et social selling pour bâtir une connexion personnelle avec son audience.
La clé, selon lui, est de se montrer de manière authentique. Le personal branding agit comme un filtre naturel : les gens qui apprécient votre personnalité resteront, les autres partiront, vous laissant avec une communauté qui vous ressemble.
Le secret d’un appel de vente réussi
Loin d’être un interrogatoire ou une simple présentation de produit, l’appel de vente doit être un moment de connexion et de création de valeur. Ling-En Hsia insiste sur l’importance de passer du temps avec ses prospects pour comprendre leurs véritables besoins. L’objectif n’est pas de leur fournir une solution toute faite, mais de les aider à opérer un changement de mindset. Il s’agit moins de lister les caractéristiques d’une offre que d’aider la personne à croire en sa propre capacité à réussir et à s’autoriser à passer à l’action.
« Ce qu’ils payent, ce n’est pas le produit, c’est : je m’accorde l’autorisation d’y croire et d’avoir quelqu’un qui m’aide à avancer. »
Que faire après un refus ?
Un « non » est rarement définitif. Ling-En Hsia préfère le voir comme un « non, pas pour le moment ». Il recommande de mettre en place un suivi discipliné et organisé, par exemple à l’aide d’un outil CRM, pour recontacter les prospects de manière régulière mais non intrusive. L’idée n’est pas de mettre la pression, mais de prendre des nouvelles, d’apporter de la valeur (en partageant un article ou une vidéo pertinente) et de créer des occasions naturelles de reprendre le contact, comme le lancement d’un livre ou l’organisation d’un événement.
« Tant que vous apportez de la valeur, pour moi il n’y a pas de problème », conclut-il, suggérant qu’un suivi peut être illimité tant qu’il reste respectueux et pertinent pour le prospect.
Pour aller plus loin
- Le livre « Coach Prospère » de Ling-En Hsia
- Le compte Instagram de Ling-En Hsia
- La chaîne YouTube de Ling-En Hsia
Les références de l’épisode
- Personnes : Aline, Mélanie de Wonder Wild Queen
- Entreprises et marques : TheBBoost, Coach en Mission, Yahoo, Lycos
- Outils : Calendly, HubSpot, Pipedrive, Trello, SalesMate, WhatsApp
- Œuvres : les livres « Le Guide du Blogueur » et « Coach Prosper »
- Événements : le sommet virtuel Coach en Mission
- Lieux : la région parisienne, l’Alsace
Au fil de l’épisode
- Présentation de Ling-En Hsia, entrepreneur depuis 12 ans et fondateur de Coach en Mission.
- Les trois niveaux de blocages qui empêchent de vendre : méthodologique, émotionnel et identitaire.
- Le concept du « thermostat financier » lié à notre identité et qui provoque l’auto-sabotage.
- Les stratégies pour attirer les bonnes personnes : publicité, marketing de contenu et réseaux sociaux.
- L’importance du personal branding pour créer un filtre naturel et construire une communauté alignée.
- Le rôle des collaborations (interventions dans des podcasts, sommets) pour accélérer sa visibilité.
- Comment mener un appel de vente en se concentrant sur le mindset du prospect plutôt que sur la tactique.
- Vendre la transformation et la confiance, pas seulement un produit ou une liste de caractéristiques.
- La philosophie du « no for now » : considérer un refus comme une réponse temporaire.
- L’importance d’utiliser un CRM pour organiser et systématiser le suivi des prospects.
- Comment relancer un prospect : prendre des nouvelles, apporter de la valeur et créer des occasions de contact.
- L’intérêt de demander le « pourquoi » d’un refus pour améliorer son processus de vente.
- Utiliser l’email marketing comme un canal de communication moins direct pour les prospects qui ont besoin de distance.
FAQ
Qui est Ling-En Hsia ?
Ling-En Hsia est un entrepreneur depuis plus de 12 ans, fondateur de la société Coach en Mission. Il accompagne les coachs à développer leur activité et à vivre de leur passion. Il est également l’auteur de deux livres, dont le plus récent s’intitule « Coach Prosper ». Dans cet épisode, il partage son expertise sur la vente, un domaine qu’il a lui-même dû apprivoiser au fil de son parcours.
Pourquoi est-il si difficile de vendre pour les entrepreneurs ?
Selon Ling-En Hsia, la difficulté à vendre provient de trois blocages. Le premier est méthodologique, car la vente n’est pas enseignée. Le deuxième est émotionnel, lié à la peur du rejet et de l’échec. Le troisième, plus profond, est identitaire : notre subconscient peut nous empêcher de réussir financièrement pour nous maintenir dans une zone de confort psychologique, même si celle-ci ne nous convient pas.
Comment attirer les bons clients selon Ling-En Hsia ?
Pour attirer les bonnes personnes, Ling-En Hsia recommande de créer du contenu qui reflète sa véritable personnalité. Cette authenticité, ou personal branding, agit comme un filtre naturel qui attire une audience alignée. Il distingue les stratégies rapides comme la publicité, des approches plus lentes mais durables comme le marketing de contenu (blog, YouTube), et le social selling sur les réseaux sociaux pour créer du lien.
Quelle est l’erreur à ne pas commettre lors d’un appel de vente ?
L’erreur principale est de se concentrer sur la tactique ou les caractéristiques de son offre. Ling-En Hsia explique qu’un appel de vente efficace doit avant tout porter sur le mindset du prospect. L’objectif est de l’aider à prendre conscience de ses propres blocages, de ses aspirations, et de lui donner la permission de croire en sa capacité à réussir. La vente devient alors une conséquence naturelle de cette prise de conscience.
Comment relancer un prospect qui a dit non ?
Ling-En Hsia suggère de ne jamais considérer un « non » comme définitif, mais plutôt comme un « non, pas pour le moment ». Il conseille un suivi régulier et respectueux, en apportant de la valeur (partage d’un article, d’une vidéo) sans mettre de pression. Créer des occasions naturelles de reprendre contact, comme l’annonce d’un nouvel événement ou la sortie d’un livre, est une excellente manière de relancer la conversation.
