313. Comment fixer ses tarifs quand on est entrepreneur — Fixer ses tarifs, la méthode en 3 piliers pour allier rentabilité, attractivité et valeur perçue

Fixer ses tarifs est un casse-tête pour de nombreux entrepreneurs, en particulier les prestataires de services. Comment trouver le juste prix, celui qui assure votre rentabilité sans faire fuir les clients ? Dans cet épisode solo, Aline de TheBBoost déconstruit les peurs et les doutes liés au pricing. Elle propose une méthode claire et actionnable, structurée en trois piliers : la connaissance de vos besoins financiers, de votre marché et de votre client idéal. Elle y ajoute trois stratégies concrètes pour augmenter la valeur perçue de vos offres et vendre avec plus de facilité, sans jamais avoir à brader votre travail.

Les clés de la décision d’achat

Avant même de parler de chiffres, Aline rappelle les trois grands leviers qui déclenchent un achat chez un client. Le premier, et le plus évident, est lorsque la valeur perçue de l’offre est supérieure au prix demandé. Cette perception est subjective et dépend de chaque client, d’où l’importance de bien connaître sa cible. Le deuxième levier est le caractère urgent ou douloureux du besoin : plus un problème doit être résolu rapidement, plus le client est prêt à payer. Enfin, le troisième critère est le désir de travailler avec une personne en particulier. Une forte réputation, une expertise reconnue ou une simple affinité peuvent amener un client à choisir un prestataire plus cher que ses concurrents, simplement parce qu’il veut collaborer avec lui et personne d’autre.

Aline illustre ce point avec son propre exemple, expliquant avoir choisi une agence web 25 % plus chère que les autres, car elle avait déjà confiance en leur travail. « Fixer vos tarifs, ce n’est pas qu’une question de rentabilité […], c’est une vraie réflexion qui s’appuie sur les trois piliers qu’on vient de citer. »

Une méthode en trois piliers

Pour structurer la réflexion sur les tarifs, Aline propose une méthode basée sur trois piliers de connaissance. Le premier est la connaissance de ses propres objectifs financiers. Il s’agit de déterminer son taux horaire, le revenu mensuel souhaité après charges et l’objectif de chiffre d’affaires annuel. C’est la base pour s’assurer que l’activité est viable et rentable. Le deuxième pilier est la connaissance de son marché. Cela implique de faire un benchmark des prix et des stratégies de pricing des concurrents. Cette analyse permet de se positionner consciemment : se veut-on être le « Lidl » (prix bas), le « Carrefour » (bon rapport qualité-prix) ou le « Monoprix » (premium) de son secteur ? Ce choix stratégique doit être aligné avec l’expérience client proposée.

Le troisième et dernier pilier est la connaissance de son client. Il est crucial de comprendre la valeur qu’il accorde à la prestation, son pouvoir d’achat, mais aussi le degré d’urgence de son besoin. Un service rapide et de qualité justifie un tarif plus élevé qu’une prestation de qualité mais plus lente.

Stratégies de pricing pour vendre plus

Pour conclure, Aline partage trois techniques concrètes pour optimiser ses tarifs et faciliter la vente. La première est la stratégie des chiffres finaux : utiliser des prix se terminant par 7 ou 9 (comme 97 €) pour donner une impression de « bon plan » en restant sous un seuil psychologique, ou par un 0 (comme 100 €) pour asseoir une image plus premium et artisanale. La deuxième technique consiste à ajouter des bonus à ses offres (maintenance offerte, templates, accès privilégié…) pour augmenter significativement la valeur perçue sans forcément augmenter son temps de travail. C’est une stratégie particulièrement efficace pour les offres les plus chères.

Enfin, la troisième stratégie est celle du « tiers prix » : proposer systématiquement trois options ou packages pour une même prestation. Au lieu de se demander « est-ce que j’achète ou pas ? », le client se demande « quelle est la meilleure option pour moi ? », ce qui facilite grandement le passage à l’action.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Personnes : Aline (animatrice)
Marques et entreprises : Lidl, Carrefour, Monoprix, Postadem
Programmes et communautés : BSB Academy, Vibe
Outils : ChatGPT

Au fil de l’épisode

[0:42] — Fixer ses tarifs : un défi pour tous les entrepreneurs.
[1:34] — Les 3 critères qui font qu’un client passe à l’achat.
Le premier critère : la valeur perçue de l’offre est supérieure ou égale au prix.
Le deuxième critère : le besoin du client est urgent ou douloureux.
Le troisième critère : le client veut travailler spécifiquement avec vous.
L’exemple personnel d’Aline avec une agence de webdesign plus chère mais choisie pour la confiance.
La méthode en trois piliers pour fixer ses tarifs : connaissance de soi, du marché et du client.
[8:39] — Pilier 1 : Connaître ses besoins financiers.
Calculer son taux horaire et le revenu mensuel souhaité.
Définir son objectif de chiffre d’affaires annuel.
[10:54] — Pilier 2 : Comprendre son marché.
Faire un benchmark des prix et stratégies des concurrents.
[13:35] — La stratégie Lidl-Carrefour-Monoprix : comment positionner ses offres sur le marché.
Choisir son positionnement : entrée de gamme, milieu de gamme ou premium.
Aligner son positionnement, ses tarifs et l’expérience client délivrée.
[17:35] — Pilier 3 : Connaître son client idéal (pouvoir d’achat, valeur perçue et besoins).
Évaluer la valeur que le client accorde à la prestation.
Le triangle « rapide, pas cher, de qualité » : on ne peut en choisir que deux.
L’anecdote de la web designer qui créait un site en un jour.
L’anecdote d’Aline en tant que retoucheuse photo pour une mission urgente et très bien facturée.
[24:51] — 3 techniques de pricing pour booster ses ventes immédiatement.
Stratégie 1 : La psychologie des chiffres (terminer par 9, 7 ou 0).
Stratégie 2 : Ajouter des bonus pour augmenter la valeur perçue.
Stratégie 3 : Le « tiers prix » ou proposer trois options pour une même offre.
Présentation de la communauté Vibe pour les entrepreneurs.

FAQ

Comment fixer ses tarifs quand on est entrepreneur ?

Selon Aline, pour fixer ses tarifs, il faut suivre une méthode en trois piliers. D’abord, connaître ses propres besoins financiers : le revenu souhaité et l’objectif de chiffre d’affaires. Ensuite, connaître son marché en analysant les prix des concurrents pour choisir son propre positionnement (entrée de gamme, milieu de gamme ou premium). Enfin, il est essentiel de connaître son client idéal, notamment la valeur qu’il perçoit dans l’offre et le degré d’urgence de son besoin.

Quels sont les critères qui poussent un client à acheter ?

L’épisode identifie trois facteurs principaux qui déclenchent une décision d’achat. Un client achète si la valeur perçue de l’offre lui semble supérieure au prix, si son besoin est urgent ou douloureux et doit être résolu rapidement, ou s’il souhaite spécifiquement travailler avec un prestataire en particulier en raison de sa réputation ou de son expertise. Il n’est pas nécessaire de remplir les trois critères, mais ils sont des leviers puissants pour convaincre.

Qu’est-ce que la stratégie de positionnement « Lidl-Carrefour-Monoprix » ?

C’est une analogie utilisée par Aline pour illustrer les trois principaux positionnements tarifaires sur un marché. « Lidl » représente l’entrée de gamme, avec des prix bas comme principal argument. « Carrefour » symbolise le milieu de gamme, offrant un bon rapport qualité-prix. « Monoprix » incarne le positionnement premium, avec des tarifs plus élevés justifiés par une qualité supérieure, une meilleure expérience client et un service irréprochable. Chaque entrepreneur doit choisir où il se situe.

Comment augmenter la valeur perçue d’une offre ?

Pour augmenter la valeur perçue sans forcément travailler plus, l’épisode suggère d’ajouter des bonus à ses prestations. Il peut s’agir de ressources supplémentaires comme des templates, d’un service additionnel comme quelques mois de maintenance offerte pour un site web, ou d’un accès privilégié à l’expert pour poser des questions. Ces ajouts, qui coûtent peu à l’entrepreneur, peuvent faire une grande différence dans la perception du client et justifier un tarif plus élevé.

Pourquoi certains prix se terminent par 9 ou 7 et d’autres par 0 ?

C’est une stratégie de pricing psychologique. Les prix se terminant par 9 ou 7 (ex: 47 €, 99 €) sont perçus comme des « bons plans » car ils se situent juste en dessous d’un seuil psychologique (50 €, 100 €). À l’inverse, les prix ronds se terminant par 0 (ex: 50 €, 1000 €) renvoient une image plus premium, plus qualitative, ou évoquent une prestation de service personnalisée, presque artisanale. Le choix dépend du positionnement et du client que l’on cible.