Le neuromarketing, un outil pour mieux comprendre
Loin des clichés sur la manipulation, le neuromarketing est avant tout l’alliance des neurosciences et du marketing pour mieux comprendre le fonctionnement du cerveau humain face à une décision d’achat. Pour Aline, l’animatrice du podcast, c’est un levier puissant pour les entrepreneurs qui souhaitent s’adresser plus justement à leur audience. Elle part d’un constat simple : contrairement à l’adage, nous n’avons pas forcément l’audience qui nous ressemble. Penser que nos clients réagissent comme nous est une erreur qui peut coûter cher en termes de ventes et de communication.
L’enjeu est donc de décoder les attentes et les sensibilités de son public pour adapter son discours, ses arguments et même ses offres. Il ne s’agit pas de forcer la main, mais de créer une connexion plus profonde en utilisant les bons mots et les bons arguments, ceux qui résonnent vraiment avec la personnalité de ses clients.
Identifier son audience avec la méthode DISC
Pour y parvenir, Aline s’appuie sur un outil qu’elle affectionne particulièrement : le test de personnalité DISC. Très utilisé en management, il segmente les comportements en quatre grands profils, associés à des couleurs : le Rouge (Dominance), le Jaune (Influence), le Vert (Stabilité) et le Bleu (Consciencieux). Chaque couleur correspond à un mode de communication, de décision et d’interaction privilégié. Les Rouges sont les fonceurs, les Jaunes les communicants charismatiques, les Verts recherchent l’harmonie et la sécurité, tandis que les Bleus sont analytiques et factuels.
Pour connaître le profil de son audience, Aline a créé un quiz en ligne : « Quel type d’entrepreneur êtes-vous ? ». La surprise fut de taille : alors qu’elle se définit comme une « pure rouge », son audience est majoritairement… verte. Cette découverte a tout changé, l’obligeant à repenser entièrement sa manière de vendre.
Vendre à chaque couleur
Savoir que son audience est majoritairement verte a permis à Aline d’adapter sa stratégie. Un profil Vert a besoin de douceur, de réassurance, de temps et de contact humain pour acheter. Un discours direct et agressif, qui fonctionnerait sur un Rouge, serait totalement contre-productif. Elle a donc mis l’accent sur les témoignages, les lancements plus longs, et la disponibilité pour répondre aux questions. À l’inverse, pour vendre à un profil Bleu, il faut fournir des données, des détails et des preuves tangibles. Un Jaune sera sensible à l’aspect communautaire et aux témoignages enthousiastes, tandis qu’un Rouge voudra des résultats, des chiffres et un discours qui va droit au but.
Aline met cependant en garde contre certains pièges : il ne faut jamais stéréotyper les individus, rester flexible et ne pas oublier que d’autres facteurs (contexte économique, situation personnelle) influencent l’achat. Le DISC est une boussole, pas une carte absolue.
Pour aller plus loin
- Try Interact, la plateforme de quiz en ligne utilisée par Aline
- Retrouver les notes de cet épisode sur le site de TheBBoost
- Passer le quiz « Quel type d’entrepreneur êtes-vous ? »
- Rejoindre Aline sur Instagram
Les références de l’épisode
- La méthode de personnalité DISC
- Autres tests de personnalité : MBTI, Enneagramme, Human Design
- Personnalités et personnages cités : Steve Jobs, Gordon Ramsay, Daenerys Targaryen (Game of Thrones), Margaret Thatcher, Oprah Winfrey, Robbie Williams, Richard Branson, Tony Stark (Iron Man), Nelson Mandela, Sam Gamegie (Le Seigneur des Anneaux), Luna Lovegood (Harry Potter), Bill Gates, Sherlock Holmes, Hermione Granger (Harry Potter)
- Entreprises et marques : TheBBoost, BSB Académie, Virgin, Uno
- Outils : Try Interact
- Podcasts cités : Marketing Square, Le Gratin, Géneration Do it Yourself, Marketing Mania
Au fil de l’épisode
- Introduction sur les coulisses de l’enregistrement du podcast.
- L’enjeu de l’épisode : vendre plus et mieux grâce à un hack de neuromarketing.
- [04:02] — Définition du neuromarketing : l’alliance des neurosciences et du marketing pour mieux comprendre le cerveau du consommateur.
- Le danger de penser que son audience nous ressemble.
- Le hack : segmenter son audience grâce à un test de personnalité pour adapter sa communication.
- [10:42] — C’est quoi le DISC ? Présentation du test des quatre couleurs (Rouge, Jaune, Vert, Bleu).
- [12:38] — Le profil Rouge (Dominance) : les leaders, fonceurs et ambitieux.
- [13:36] — Le profil Jaune (Influence) : les enthousiastes, optimistes et persuasifs.
- [14:29] — Le profil Vert (Stabilité) : les personnes calmes, patientes, privilégiant l’humain et l’harmonie.
- [15:19] — Le profil Bleu (Consciencieux) : les analytiques, méticuleux, basés sur les faits et la data.
- Comment Aline a utilisé un quiz pour découvrir que son audience était majoritairement verte, à l’opposé de son profil rouge.
- [20:20] — Comment vendre aux Rouges : une approche directe, concise et axée sur les résultats.
- [20:57] — Comment vendre aux Jaunes : une communication enthousiaste, soulignant l’aspect communautaire et les témoignages.
- [21:48] — Comment vendre aux Verts : une approche douce, rassurante, avec du temps et du contact humain.
- [23:37] — Comment vendre aux Bleus : fournir des détails, des données, des preuves et mettre en avant l’expertise.
- L’importance d’avoir des arguments variés sur une page de vente pour parler à tous les profils.
- [26:45] — Les pièges à éviter : ne pas stéréotyper, rester flexible et prendre en compte les autres facteurs d’achat.
- Appliquer la méthode DISC dans ses communications quotidiennes pour mieux interagir avec son entourage et son équipe.
FAQ
Qu’est-ce que le neuromarketing ?
Le neuromarketing est une discipline qui combine les neurosciences et le marketing. Son objectif est d’étudier le fonctionnement du cerveau pour mieux comprendre les comportements, les émotions et les décisions des consommateurs. Contrairement à une idée reçue, il ne s’agit pas de manipulation, mais d’un outil pour adapter sa communication et ses offres de manière plus pertinente et efficace, en s’adressant aux attentes réelles de son audience.
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
La méthode DISC est un test de personnalité qui classe les comportements humains en quatre profils principaux, associés à des couleurs. Le Rouge (Dominance) pour les fonceurs, le Jaune (Influence) pour les communicants, le Vert (Stabilité) pour ceux qui recherchent l’harmonie, et le Bleu (Consciencieux) pour les analytiques. Cet outil permet de mieux comprendre les styles de communication et les motivations pour adapter ses interactions, que ce soit en management ou en marketing.
Comment adapter sa stratégie de vente aux différents profils DISC ?
Pour vendre efficacement, il faut adapter son discours à chaque profil. Les Rouges préfèrent une approche directe et centrée sur les résultats. Les Jaunes sont sensibles à l’enthousiasme, à la preuve sociale et à l’aspect communautaire. Les Verts ont besoin d’être rassurés, d’avoir du temps et un contact humain. Enfin, les Bleus doivent être convaincus par des faits, des données précises et une démonstration d’expertise.
Pourquoi est-il important de ne pas supposer que son audience nous ressemble ?
Il est crucial de ne pas projeter sa propre personnalité sur son audience. Comme le montre l’exemple d’Aline, une entrepreneure au profil « rouge » (fonceur) peut avoir une audience majoritairement « verte » (calme, en quête de sécurité). Utiliser un discours adapté à sa propre personnalité serait alors totalement inefficace. Comprendre le profil dominant de ses clients permet de construire une communication et des arguments de vente qui leur parlent vraiment.
Quel outil peut-on utiliser pour créer un quiz marketing ?
Dans l’épisode, Aline mentionne l’outil Try Interact pour créer des quiz en ligne. Ce type de plateforme permet de concevoir des questionnaires interactifs pour segmenter son audience, par exemple en se basant sur les profils de la méthode DISC. C’est un moyen efficace de collecter des informations sur ses prospects tout en leur proposant un contenu engageant, qui sert ensuite à affiner sa stratégie marketing.
