Le marketing, c’est de la psychologie
Aline, du blog TheBBoost, part d’un postulat simple : vendre, c’est comprendre l’humain. Le marketing, loin d’être une science obscure, repose sur des principes psychologiques parfois vieux comme le monde. Elle s’appuie ici sur le concept des sept piliers (ou besoins) identitaires, des moteurs universels qui guident les actions et les désirs de chaque individu. L’idée est de s’appuyer sur ces besoins pour construire une offre et un discours de vente qui parlent directement aux clients. Car, comme elle le rappelle avec l’exemple d’Apple, on n’achète pas un produit, mais l’histoire qu’il raconte et l’image de nous-mêmes qu’il nous renvoie.
Avant de détailler ces piliers, elle aborde une question essentielle : est-ce de la manipulation ? Pour elle, la réponse est non, à condition que la démarche soit éthique. Le marketing est un outil : il peut servir à construire ou à détruire. Utilisé avec bienveillance pour vendre un produit qui améliore réellement la vie du client, il devient un service. Ne pas le faire serait presque une faute.
Les cinq besoins élémentaires
L’épisode se concentre d’abord sur les cinq piliers fondamentaux. Le premier est la sécurité : le besoin d’un cadre stable et de contrôle. Pour un entrepreneur, cela se traduit par le fait de rassurer le client, par exemple en offrant un accompagnement ou en décrivant les risques qu’il évite grâce au produit. Vient ensuite l’affection, le besoin d’être reconnu, accepté et de faire partie d’un groupe. Personnaliser la relation client, répondre à chaque message et créer une communauté forte sont des moyens puissants de combler ce besoin. Le troisième pilier est la reconnaissance, le désir de se sentir unique et spécial. S’intéresser sincèrement à ses clients et se souvenir de leur parcours sont des gestes qui marquent les esprits.
Le quatrième besoin est la liberté, particulièrement forte chez les entrepreneurs. Une politique de remboursement claire et simple est un excellent moyen de répondre à ce besoin, en laissant au client la liberté de tester sans risque. Enfin, la stimulation, le besoin de nouveauté et de challenge. Proposer des bonus, des exercices ou même un cadeau mystère permet de rompre la routine et de surprendre agréablement le client.
Progression et contribution pour aller plus loin
Les deux derniers piliers, dits secondaires, interviennent une fois les premiers satisfaits. La progression est le besoin de s’améliorer et de grandir. Pour un vendeur de formations, il est crucial de mettre en valeur la transformation promise : le passage d’un point A à un point B, avec des bénéfices concrets et quantifiables. Il ne suffit pas de promettre « plus de bonheur », mais de montrer comment la vie du client sera concrètement meilleure.
Le septième et dernier pilier est la contribution, le désir de se sentir utile et d’améliorer le monde qui nous entoure. Une manière simple et efficace de l’intégrer à son business est de reverser une partie de ses gains à une association. Le client ne fait pas alors qu’un simple achat : il participe à une cause plus grande que lui, ce qui peut faire toute la différence face à un concurrent.
Pour aller plus loin
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Les références de l’épisode
- Apple
- Pyramide de Maslow
- Leader Price
- Netflix
- Maïf
- Juliette des Grenouilleries
- UNICEF
- La Croix-Rouge
- L’Abbé-Pierre
Au fil de l’épisode
- Introduction : un épisode dense en conseils concrets.
- Le marketing comme de la psychologie appliquée.
- Définition des sept piliers identitaires, des besoins universels présents en chacun.
- Pourquoi les clients achètent une histoire et une image d’eux-mêmes, pas seulement un produit.
- La question de l’éthique : la différence entre influence bienveillante et manipulation.
- Les cinq besoins élémentaires et les deux besoins secondaires.
- Pilier 1 : la sécurité. Comment rassurer le client sur son achat et les conséquences de l’inaction.
- Pilier 2 : l’affection. L’importance de personnaliser la relation, de répondre aux messages et de créer une communauté.
- Montrer sa vulnérabilité pour permettre aux autres de donner de l’amour en retour.
- Pilier 3 : la reconnaissance. Le besoin de se sentir unique et spécial.
- Astuces : utiliser le prénom, s’intéresser sincèrement aux gens et faire du suivi (follow-up).
- Pilier 4 : la liberté. Un besoin particulièrement fort chez les entrepreneurs.
- L’importance capitale d’une politique de remboursement claire et simple comme argument de vente.
- Pilier 5 : la stimulation. Le besoin de challenge, de surprise et de nouveauté.
- Mettre en valeur les changements concrets que le produit va apporter dans la vie du client.
- Les deux piliers secondaires : la progression et la contribution.
- Pilier 6 : la progression. Montrer la transformation du point A au point B de manière quantifiable.
- Pilier 7 : la contribution. Le besoin de se sentir utile et de participer à une cause.
- L’idée de reverser une partie de ses gains à une association.
- Récapitulatif des sept piliers et encouragement à appliquer une ou deux idées dès maintenant.
FAQ
Qu’est-ce que les sept piliers identitaires ?
Les sept piliers identitaires sont un concept de psychologie désignant sept besoins fondamentaux et universels à tous les êtres humains, bien que présents dans des proportions différentes chez chacun. Ils sont à l’origine de nos actions et de nos désirs. L’épisode les divise en cinq piliers élémentaires (sécurité, affection, reconnaissance, liberté, stimulation) et deux piliers secondaires (progression, contribution).
En quoi le marketing est-il lié à la psychologie ?
Selon l’animatrice, le marketing est essentiellement de la psychologie appliquée. Les stratégies marketing efficaces ne reposent pas sur des techniques de vente agressives, mais sur une compréhension profonde des besoins, des désirs et des motivations des êtres humains. En s’appuyant sur des concepts psychologiques comme les piliers identitaires, on peut créer une offre qui résonne de manière authentique avec les clients.
Comment utiliser le pilier de la sécurité pour vendre ?
Pour utiliser le pilier de la sécurité, il faut montrer au client potentiel en quoi votre produit ou service lui apporte un environnement stable et maîtrisé. Cela peut consister à décrire les conséquences négatives qu’il évite grâce à votre offre, ou à proposer un cadre rassurant comme un accompagnement personnalisé, un coaching ou un support client très réactif. L’objectif est de réduire l’incertitude et de bâtir la confiance.
Pourquoi la politique de remboursement est-elle un argument de vente ?
Une politique de remboursement claire, simple et avantageuse est un puissant argument de vente car elle répond directement au besoin de liberté du client. Elle lui permet de tester un produit ou un service sans craindre de perdre son argent. Cette liberté de choix et ce risque diminué lèvent un frein majeur à l’achat, facilitant la décision et augmentant les ventes, tout en témoignant de la confiance que vous avez dans votre propre offre.
Quels sont les deux piliers secondaires et comment s’en servir ?
Les deux piliers secondaires sont la progression et la contribution. Pour utiliser la progression, il faut mettre en avant la transformation concrète et quantifiable que votre client vivra grâce à votre produit. Pour la contribution, une méthode efficace est de proposer de reverser une partie de vos bénéfices à une association. Le client a ainsi le sentiment de participer à une bonne cause en plus de se faire plaisir, ce qui ajoute de la valeur à son achat.
