# 23 – Ning Li, fondateur de Made.com : comment passer de 0 à 200m€ de CA en 8 ans — Ning Li, de la Chine à Made.com, l'art de bâtir un empire du design en ligne

Le parcours de Ning Li, fondateur de Made.com, a de quoi laisser sans voix. Arrivé de Chine à 16 ans sans parler un mot de français, il passe son bac un an plus tard, finance ses études en travaillant dans une pâtisserie, puis co-fonde une première startup, MyFab, qu'il revend à Kering. Après un tour du monde, il lance Made.com, qui atteint près de 200 millions d'euros de chiffre d'affaires en quelques années. Dans cet épisode, Ning Li revient sur cette ascension fulgurante et partage une mine de conseils pour les entrepreneurs : l'importance de bien s'associer, la vision à long terme, et la nécessité de se construire un réseau quand on part de zéro.

De la Chine à Paris

Ning Li raconte son arrivée en France à l’âge de 16 ans, depuis la province de Guangdong en Chine. Venu pour ses études, il atterrit en Normandie sans parler un mot de français. Avec une discipline de fer et un dictionnaire franco-chinois comme seul compagnon, il apprend la langue et décroche son baccalauréat en à peine un an. Ne voulant plus être un poids financier pour ses parents, il quitte la Normandie pour Paris, sans ressources. Il trouve alors refuge et travail dans une pâtisserie du 13e arrondissement, tenue par des gens originaires de sa ville natale. Pendant trois ans, il y travaille les soirs, les week-ends et pendant les vacances pour financer son lycée et sa classe préparatoire.

Cette période lui apprend la valeur du travail et forge son caractère, une base essentielle pour la suite de son parcours.

Premiers pas d’entrepreneur

L’esprit d’entreprise de Ning Li se manifeste très tôt. Au lycée, il transforme la traditionnelle photo de classe en sa première affaire commerciale, proposant des tirages moins chers, plus rapides et de meilleure qualité, et réinvestissant les bénéfices dans une machine à café pour sa classe. Plus tard, pendant ses études à HEC, il met à profit ses quelques notions de code pour monter une petite activité de création de sites web, sous-traitant le développement à son cousin en Chine. Après un stage formateur en banque chez Rothschild, il devient le bras droit de Marc Simoncini chez Meetic, alors en pleine introduction en bourse. Cette expérience est un véritable déclic : il y découvre le monde du web, apprend les mécanismes de l’acquisition et côtoie des entrepreneurs qui lui donnent l’envie de se lancer à son tour.

« Si ces gens-là avec qui je discute peuvent le faire, pourquoi pas moi ? » C’est cette conviction qui le pousse à quitter son poste pour créer sa première entreprise.

MyFab, la première aventure

À sa sortie de Meetic, Ning Li co-fonde MyFab avec un ancien collègue de Rothschild. Le concept s’inspire du succès de Vente-privée, mais en l’élargissant à toutes sortes de produits : high-tech, décoration, mode… Le succès est fulgurant. En deux ans, l’entreprise atteint plusieurs dizaines de millions d’euros de chiffre d’affaires et emploie près de 180 personnes. Cependant, cette croissance explosive cache des faiblesses structurelles. L’organisation, entièrement gérée sur Excel, peine à suivre, entraînant des retards de livraison et des problèmes de qualité. Surtout, le modèle économique, basé sur une recherche constante de « coups » et de bonnes affaires, manque de vision à long terme et souffre de marges trop faibles.

Après des divergences sur la stratégie, Ning Li décide de vendre ses parts au groupe Kering, tirant de précieux enseignements sur les pièges d’une croissance trop rapide et mal maîtrisée.

Le tournant Made.com

Après la vente de MyFab, Ning Li s’offre une année sabbatique pour voyager, une revanche sur une jeunesse studieuse et laborieuse. Il part faire de la plongée en Asie du Sud-Est, puis passe six mois à Cuba où il apprend l’espagnol à l’université de La Havane. De passage à Londres pour un mariage, il rencontre l’investisseur Brent Hoberman, qui le convainc de mettre fin à son voyage pour lancer un nouveau projet. C’est le début de Made.com. L’idée naît d’une coïncidence : sa ville natale en Chine, Foshan, est la capitale mondiale de la production de meubles. En comparant le prix d’un canapé en cuir vendu 3000 euros en Europe au coût de production de 300 dollars dans l’usine d’un ami d’enfance, il comprend qu’il y a une opportunité immense en supprimant les intermédiaires.

Le concept de Made.com est né : proposer des meubles design de qualité à un prix accessible, en agrégeant la demande en ligne pour produire en lots directement auprès des usines.

Bâtir une marque pour durer

Fort de l’expérience de MyFab, Ning Li aborde Made.com avec une perspective radicalement différente : la construction d’une marque sur le long terme. Chaque décision, de la qualité des matériaux à la stratégie de prix, est prise en privilégiant la pérennité plutôt que le gain immédiat. Pour se faire connaître, il n’hésite pas à créer le buzz avec une campagne audacieuse mettant en scène des femmes nues aux côtés des meubles. Il investit également une part importante de son capital de départ pour acquérir le nom de domaine « Made.com », convaincu de son importance stratégique. La croissance est à nouveau au rendez-vous, mais cette fois-ci, elle est maîtrisée. Conscient de ses propres limites en tant que manager, il recrute un CEO expérimenté, Philippe, pour structurer l’entreprise et l’accompagner dans son passage à l’échelle.

Cette combinaison entre la vision du fondateur et l’expertise d’un manager professionnel s’avère être l’un des facteurs clés du succès durable de Made.com.

Ning Li nous recommande…

« Napoléon » — Max Gallo. Une biographie romancée qui a permis à Ning Li de mieux comprendre l’histoire de France à son arrivée.
« Courir » — Un livre sur un athlète hors norme qui illustre comment la persévérance finit par payer, même quand on est seul et différent au début.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Personnes : Marc Simoncini, Pierre Kosciusko-Morizet (PKM), Brent Hoberman, Max Gallo.
Entreprises et marques : Made.com, MyFab, Kering (ex-PPR), Meetic, Rothschild, PriceMinister, HEC, Procter & Gamble, Ikea, Chromebook, Google.
Lieux : Foshan (Chine), Normandie, Paris, Londres, Cuba (La Havane), Asie du Sud-Est, Jamaïque.
Œuvres : « Napoléon » (livre de Max Gallo), « Courir » (livre).

Au fil de l’épisode

Son arrivée en France à 16 ans depuis la Chine, sans parler la langue.
L’apprentissage express du français pour passer le bac en un an.
Son travail dans une pâtisserie parisienne pour financer ses études.
Sa première affaire au lycée : la vente de photos de classe.
Ses études à HEC et sa petite entreprise de création de sites web.
Son expérience de bras droit de Marc Simoncini chez Meetic.
La création de sa première entreprise, MyFab, un site de ventes flash.
La croissance fulgurante et les difficultés opérationnelles de MyFab.
La vente de ses parts à Kering et les leçons tirées de cette première aventure.
Son année de voyage sabbatique, entre plongée en Asie et cours d’espagnol à Cuba.
La rencontre décisive avec l’investisseur Brent Hoberman à Londres.
La naissance de l’idée de Made.com en découvrant l’énorme écart de prix d’un canapé.
Le modèle économique : désintermédiation et production en lots.
L’accent mis sur le design original et la qualité pour construire une marque durable.
La campagne de lancement audacieuse avec des femmes nues pour créer le buzz.
L’acquisition stratégique du nom de domaine Made.com.
La différence d’approche entre MyFab (court-termiste) et Made.com (long-termiste).
L’importance de structurer l’équipe et de recruter un CEO pour passer à l’échelle.
L’erreur de recrutement d’un manager de grand groupe, inadapté à la culture startup.
Le meilleur conseil reçu : « qui ne tente rien n’a rien ».
Son outil de productivité principal : un simple carnet de notes.
Sa critique des entrepreneurs qui passent trop de temps dans les conférences.

FAQ

Qui est Ning Li ?

Ning Li est un entrepreneur d’origine chinoise, co-fondateur et ancien dirigeant de l’entreprise de mobilier en ligne Made.com. Arrivé en France à l’âge de 16 ans sans parler la langue, il a suivi des études à HEC avant de se lancer dans l’entrepreneuriat. Il a d’abord créé MyFab, un site de ventes flash, avant de connaître un succès international avec Made.com, une marque reconnue pour son design accessible.

Comment est née l’idée de Made.com ?

L’idée de Made.com est née d’une prise de conscience. Originaire de Foshan, la capitale chinoise du meuble, Ning Li a découvert qu’un canapé vendu 3000 euros en Europe était produit pour seulement 300 dollars dans l’usine d’un de ses amis. Il a alors imaginé un modèle économique sans intermédiaire, permettant de connecter directement les designers et les consommateurs aux fabricants pour proposer des meubles de qualité à des prix justes.

Quelle a été la première entreprise de Ning Li ?

La première entreprise de Ning Li était MyFab, un site de ventes flash qu’il a co-fondé après avoir travaillé chez Meetic. L’entreprise a connu une croissance très rapide, atteignant plusieurs dizaines de millions d’euros de chiffre d’affaires en deux ans. Cette expérience, bien que terminée par la vente de ses parts, lui a fourni de précieux enseignements sur la gestion de la croissance et l’importance d’une vision à long terme.

Quels conseils Ning Li donne-t-il aux entrepreneurs ?

Ning Li insiste sur l’importance d’avoir une vision à long terme et de construire une marque durable, plutôt que de chercher le profit immédiat. Il conseille de se concentrer sur le produit et les clients, et de ne pas se laisser distraire, notamment par les conférences. Il souligne également l’importance de bien s’entourer, avec des associés aux rôles clairs, et de savoir recruter des managers pour structurer l’entreprise au bon moment.

Pourquoi Ning Li a-t-il quitté la Chine pour la France ?

À l’adolescence, ses parents, comme beaucoup de leur génération en Chine, souhaitaient envoyer leur enfant étudier à l’étranger. Les États-Unis et l’Angleterre, destinations privilégiées, n’étant pas accessibles pour des raisons de visa, une opportunité s’est présentée pour une école en France via une connaissance. Il est donc parti à 16 ans, sans parler français, saisissant cette occasion pour poursuivre ses études en Europe.