Le piège de la visibilité
Anne-Marie Cuinier a suivi les conseils de Pauline Laigneau pour développer sa présence en ligne, et les résultats sont là. Avec son podcast « Learn & Enjoy » qui fête ses cinq ans, un livre publié et une reconnaissance forte sur LinkedIn, elle est devenue une figure inspirante dans son domaine, le marketing de la formation. Pourtant, cette notoriété ne se traduit pas en opportunités commerciales. Les prospects la voient comme une source d’idées, mais ne pensent pas à elle pour des missions de conseil ou de formation. Elle se heurte à un plafond de verre frustrant : être écoutée ne signifie pas être choisie.
Sa question est donc simple et universelle pour de nombreux créateurs de contenu : « Comment transformer la visibilité en business ? »
Construire son tunnel de conversion
Pour Pauline Laigneau, le diagnostic est clair : Anne-Marie excelle dans la création de contenu de « haut de tunnel » (la notoriété), mais il lui manque les étapes intermédiaires pour amener son audience vers la conversion. L’erreur est de proposer un appel à l’action commercial trop direct, comparé à une tentative de séduction trop rapide lors d’un premier rendez-vous. La solution réside dans la construction d’un véritable tunnel de conversion, en guidant les prospects pas à pas. Il s’agit de les faire passer d’un canal à l’autre, avec un engagement progressif : de LinkedIn au podcast, puis du podcast à une newsletter plus ciblée, et enfin de la newsletter à un appel découverte qualifié.
Pauline conseille à Anne-Marie d’être plus explicite sur ses offres de service dans son propre podcast et de créer des passerelles claires entre ses contenus pour que chaque personne intéressée sache comment aller plus loin, sans que la démarche paraisse brutale.
Pour aller plus loin
- Mon système pour ne plus jamais manquer de clients — La méthode complète de Pauline Laigneau
- Demian.education — L’école de leadership et d’entrepreneuriat de Pauline Laigneau
- Le profil LinkedIn d’Anne-Marie Cuinier
- Le podcast Learn & Enjoy d’Anne-Marie Cuinier
Les références de l’épisode
- « Learn & Enjoy », le podcast d’Anne-Marie Cuinier
- « Créer des expériences de formation engageantes », le livre d’Anne-Marie Cuinier publié aux éditions Dunod
- Demian, l’école de Pauline Laigneau
- Gemmyo, l’entreprise co-fondée par Pauline Laigneau
- Learning Technology, le salon professionnel mentionné par Anne-Marie
- Substack, la plateforme de newsletter évoquée
Au fil de l’épisode
- [00:00] — Introduction : transformer sa visibilité en clients
- [02:12] — Présentation d’Anne-Marie Cuinier et de son écosystème
- [04:45] — Le piège de la notoriété qui ne convertit pas
- [06:13] — Construire un tunnel : le bon message au bon moment
- [09:12] — Pourquoi les appels à l’action directs fonctionnent rarement
- [13:49] — Podcast, newsletter, appel : créer les bonnes étapes jusqu’à la vente
- L’analogie du premier rendez-vous pour illustrer une approche commerciale trop directe.
- La nécessité de créer des contenus spécifiques pour chaque étape du tunnel : notoriété, considération, conversion.
- Le conseil de rediriger l’audience de LinkedIn vers le podcast pour approfondir la relation.
- L’importance de qualifier les prospects avant de leur proposer un appel téléphonique pour ne pas perdre de temps.
- La suggestion pour Anne-Marie d’être plus claire sur ses activités de formation dans l’introduction et la conclusion de son propre podcast.
- L’exemple des conférences et keynotes, qui fonctionnent bien pour la conversion car elles créent un lien de confiance direct.
- L’idée d’un groupe WhatsApp, à utiliser en fin de tunnel pour aider à la décision, et non en début.
FAQ
Qui est Anne-Marie Cuinier ?
Anne-Marie Cuinier est une consultante et formatrice spécialisée en digital learning et en marketing de la formation. Elle est l’animatrice du podcast « Learn & Enjoy » et l’autrice du livre « Créer des expériences de formation engageantes ». Dans cet épisode, elle partage son défi : malgré une forte visibilité en ligne, elle peine à transformer son audience en clients pour ses services d’accompagnement destinés aux grandes entreprises.
Pourquoi la visibilité ne se transforme-t-elle pas toujours en ventes ?
Selon Pauline Laigneau, la visibilité n’est que la première étape d’un processus de vente. Créer du contenu qui inspire attire une audience, mais ne la qualifie pas nécessairement pour un achat. Proposer une offre commerciale de manière trop directe à une audience qui n’est pas encore prête est souvent inefficace. Il manque des étapes intermédiaires pour bâtir la confiance et amener le prospect à considérer l’achat.
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?
Un tunnel de conversion est un parcours en plusieurs étapes conçu pour guider un prospect de la simple découverte d’une marque jusqu’à l’acte d’achat. Chaque étape vise à renforcer l’engagement et la confiance. Dans l’épisode, Pauline Laigneau décrit un cheminement type : un prospect découvre un contenu sur LinkedIn (notoriété), puis écoute un podcast (considération), s’abonne à une newsletter, et enfin accepte un appel téléphonique avant de devenir client (conversion).
Comment créer un tunnel de conversion efficace ?
Pour créer un tunnel efficace, il faut proposer des contenus et des actions adaptés à chaque étape. Pauline Laigneau conseille d’utiliser des canaux comme LinkedIn pour la visibilité, puis de rediriger vers des formats plus longs comme un podcast pour établir son expertise. Ensuite, une newsletter ou un webinaire peut servir à qualifier les prospects les plus intéressés, avant de leur proposer un appel découverte pour finaliser la vente.
