Tu as parfois des clients avec qui le feeling ne passe pas, que tu dois relancer et dont la prestation se révèle décevante ? Cet épisode explique comment attirer des clients qui correspondent à tes valeurs en photographie. Jérémy Guillaume identifie deux leviers concrets : ta communication et ton tarif. Deux axes qui changent radicalement la qualité de tes relations clients.
Pourquoi tes valeurs et ton tarif déterminent les clients que tu attires en tant que photographe
Le point de départ de cet épisode est une question posée à Jérémy sur Instagram par un photographe qui se dit embêté : il lui arrive régulièrement d’avoir des clients qui ne correspondent pas à ses valeurs, avec qui le feeling n’est pas là. Résultat, il doit les relancer, leur courir après, et la prestation finit parfois en deçà de ce qu’elle aurait pu être. Un problème que Jérémy a lui-même connu et qu’il observe souvent chez les membres de la GRAOU Académie, son programme d’accompagnement de photographes.
Sa réponse part d’un préalable qu’il juge incontournable : avant de chercher à attirer les bons clients, il faut savoir quelles sont ses propres valeurs. C’est un travail introspectif. Il invite à prendre une feuille et à lister ce qui nous représente, ce qui nous touche, ce qui fait la personne que l’on est.
Le préalable : clarifier ses propres valeurs
Jérémy distingue deux types de valeurs. D’abord celles propres au métier de photographe : avec quel type de personne as-tu envie de travailler, des gens sensibles, investis, et qu’as-tu envie de leur transmettre. Ensuite, il y a tout un ensemble de valeurs annexes qui ne sont pas directement liées à la photo mais qui pèsent lourd. Il cite la protection de l’environnement ou le bien-être animal : si ces sujets comptent pour toi et que tu te retrouves avec des personnes à l’opposé, ça crée un décalage inconfortable. Sans clarté sur ces valeurs, impossible de savoir si ça matche derrière.
Premier levier : une communication qui exprime ton « pourquoi »
Premier problème identifié : la communication. On ne peut pas demander à un client de deviner ce qu’on n’a jamais exprimé. Si tu ne partages pas tes valeurs, ce en quoi tu crois, la transformation que tu veux apporter, alors pour le client il ne reste qu’une simple connexion entre un besoin de photo et le fait que tu sois photographe. D’où les bugs en prestation.
Pour Jérémy, communiquer ne se résume pas à balancer quelques photos en disant « je fais du mariage ou de la grossesse ». C’est aussi publier des posts parfois éloignés de la prestation directe mais en lien avec ce en quoi on croit. Il donne deux exemples de membres de la GRAOU : l’un a construit un travail autour du corps, de la féminité et de la confiance en soi, et partage jusqu’aux lois votées pour le droit des femmes ; une autre, attachée à l’allaitement et à l’accouchement à domicile, véhicule des valeurs comme la liberté de choisir où l’on accouche. Dans les deux cas, la communication va bien au-delà de l’image. Elle relie les gens à qui tu es, ce qui rend la collaboration plus agréable.
Deuxième levier : un prix juste, ni trop bas ni trop haut
Le second axe, que Jérémy juge fondamental, est celui du tarif. Sa conviction, tirée de l’expérience : un prix trop bas pousse les gens à dévaloriser la prestation. Si l’investissement est trop faible, ils n’y accordent pas de valeur réelle. Le bon prix doit donc être juste par rapport à la valeur vendue, ni trop haut pour rester vendable, ni trop bas.
Il raconte son propre parcours en mariage : au moment de dépasser les 1 500 euros, il craignait des clients plus exigeants. C’est l’inverse qui s’est produit. Plus il a augmenté ses prix, plus les gens avaient confiance et moins il avait de problèmes. Sur des mariages à 4 000 ou 5 000 euros, il n’a quasiment reçu aucune demande de modification, alors qu’à 1 000, 1 200 ou 1 500 euros, on lui réclamait sans cesse des photos en plus. Il compare cela à l’achat de produits bio : payer plus cher, c’est contribuer à une cause et s’impliquer consciemment. Un client qui investit 500 euros dans une séance se pose de vraies questions sur sa confiance en toi, là où une séance à 90 euros n’engage rien.
Le positionnement part aussi de soi
Jérémy insiste : attirer des clients qui nous ressemblent ne dépend pas que des autres, ça part de soi. Si ton positionnement est désaligné par rapport à qui tu es, tu attireras des personnes contraires à ce que tu veux. Il illustre par son propre rapport aux artisans : quand quelqu’un vient travailler chez lui, le tarif compte, mais ce qui prime c’est la personne, le sérieux, la confiance. La bonne combinaison entre prix, feeling et valeurs fait toute la différence. Pour aller plus loin que ces deux axes et entendre comment il les a vécus concrètement, l’écoute de l’épisode complète utilement ces pistes.
Foire aux questions
Comment attirer des clients qui correspondent à ses valeurs quand on est photographe ?
Pour attirer des clients alignés, Jérémy Guillaume identifie deux leviers : la communication et le tarif. Il faut d’abord clarifier ses propres valeurs, puis les exprimer clairement dans sa communication, et enfin fixer un prix juste. Ces trois éléments réunis permettent de connecter en profondeur avec la bonne clientèle.
Pourquoi un prix trop bas peut-il poser problème en photographie ?
Un prix trop bas pousse les clients à dévaloriser la prestation, selon Jérémy Guillaume. Quand l’investissement financier est faible, les personnes n’accordent pas de valeur réelle au service et deviennent paradoxalement plus exigeantes. À l’inverse, un tarif plus élevé renforce la confiance et l’implication du client.
Faut-il craindre que des clients plus chers soient plus exigeants ?
Non, c’est souvent l’inverse qui se produit. Jérémy Guillaume raconte qu’en augmentant ses tarifs de mariage de 1 500 à 4 000-5 000 euros, il a reçu beaucoup moins de demandes de modification. Plus le prix montait, plus les clients avaient confiance dans son travail et moins il rencontrait de problèmes.
Comment communiquer ses valeurs sur les réseaux sociaux en tant que photographe ?
Communiquer ses valeurs ne se limite pas à publier des photos en annonçant sa prestation. Jérémy Guillaume conseille de partager aussi des contenus liés à ce en quoi on croit, même s’ils paraissent éloignés de la photo. Exprimer son « pourquoi » permet aux clients de se connecter profondément à qui l’on est.
Pourquoi est-il important de définir ses valeurs avant de chercher des clients ?
Définir ses valeurs est un préalable indispensable, car on ne peut pas savoir si un client matche sans être au clair sur qui l’on est. Jérémy Guillaume recommande un travail introspectif : prendre une feuille et lister ce qui nous représente, ce qui nous touche et ce qui fait la personne que l’on est.
Le bon positionnement dépend-il uniquement du client ?
Non, attirer des clients qui nous ressemblent part aussi de soi. Jérémy Guillaume explique que si le positionnement est désaligné par rapport à qui l’on est, on attire des personnes contraires à ce que l’on veut. Avoir le bon positionnement par rapport à sa cible relève donc avant tout d’un travail personnel.
Les chiffres de l’épisode
- Seuil des 1 500 euros : le palier de prix de mariage qui inquiétait Jérémy à ses débuts.
- Mariages vendus à 4 000 à 5 000 euros : tarifs élevés avec quasiment aucune demande de modification.
- Mariages à 1 000 à 1 500 euros : tarifs bas générant le plus de demandes de photos supplémentaires.
- Séance à 90 euros contre séance à 500 euros : la différence de perception et d’engagement du client.
- Photographe depuis 2012, formations en ligne depuis 2016, GRAOU Académie créée en 2020.