226. Comment construire une offre de A à Z — construire une offre, la méthodologie pas-à-pas pour les entrepreneurs du digital et prestataires de services

Comment construire une nouvelle offre pour son activité ? C'est une question que de nombreux entrepreneurs se posent, souvent persuadés qu'il n'existe pas de méthode universelle. Dans cet épisode masterclass, Aline de TheBBoost prouve le contraire. Elle a mis au point une méthodologie en six étapes, applicable à la plupart des business de service, de coaching ou de produit digital. Elle y détaille un processus complet, des prérequis indispensables à la gestion de projet, en passant par le positionnement et la fixation du tarif. Un véritable tutoriel pour structurer et lancer une offre qui correspond à la fois à vos valeurs et aux attentes du marché.

Les pièges à éviter avant de commencer

Avant de se lancer dans la création d’une offre, Aline met en garde contre deux écueils majeurs qui paralysent souvent les entrepreneurs. Le premier est la tentation de vouloir à tout prix réinventer la roue. Selon elle, chercher à créer une offre totalement inédite est risqué : si personne ne le fait, c’est peut-être qu’il n’y a pas de marché. Il est plus efficace de s’approprier les codes qui fonctionnent déjà, surtout au début, et d’innover plus tard. Le second piège est le perfectionnisme. Vouloir une offre parfaite dès le départ est non seulement utopique, mais aussi dangereux. Le temps passé à peaufiner chaque détail peut rendre l’offre obsolète avant même son lancement.

Elle cite Roy Hoffman, cofondateur de LinkedIn : « Si vous n’avez pas honte de votre premier produit, c’est que vous l’avez lancé trop tard. » L’essentiel est de se lancer, puis d’améliorer son offre au fur et à mesure des retours clients.

Les 5 prérequis indispensables

Pour construire une offre solide, Aline identifie cinq fondations à poser impérativement. La première est la connaissance de ses propres valeurs et de la vision de son entreprise, car elles orientent le business model. Vient ensuite la maîtrise de son domaine de compétences et d’expertise, qui délimite le champ des possibles. Le troisième prérequis, essentiel, est d’avoir un positionnement clair et défini. Sans cela, l’offre manquera de cohérence. Il est également crucial de connaître son marché : les tendances, les besoins de la cible et les offres des concurrents.

Enfin, le cinquième pilier est la connaissance approfondie de son client idéal. Comprendre ses besoins, ses envies, mais surtout ses habitudes de consommation, est la clé pour proposer une offre pertinente et facile à vendre.

Une méthodologie en six étapes

Une fois les prérequis validés, Aline déroule sa méthode pas-à-pas. La première étape consiste à choisir le bon business model pour son offre : prestation de service, coaching, formation en ligne, abonnement… Ce choix doit être aligné avec ses valeurs et les attentes du marché. La deuxième étape est de définir le positionnement de l’offre, sa « Unique Selling Proposition » (USP), c’est-à-dire ce qui la différencie de la concurrence, ainsi que sa promesse client. La troisième étape est la structuration de l’offre : son déroulé, ses conditions et ses éventuels livrables.

La quatrième étape, souvent redoutée, est la fixation du tarif, qu’Aline aborde à travers quatre filtres : la rentabilité, le marché, le positionnement et la valeur perçue. La cinquième étape couvre la gestion de projet : planification, organisation et communication avec le client. Enfin, une sixième étape facultative, surtout pour les prestataires de service, consiste à rédiger une proposition commerciale pour professionnaliser la démarche de vente.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Roy Hoffman, cofondateur de LinkedIn
La BSB Academy, programme de TheBBoost
Outils de gestion de projet : Notion, Google Sheet, ClickUp, Asana, Trello
Canva

Au fil de l’épisode

Introduction : un épisode « masterclass » pour apprendre à construire une offre.
Le mythe de la méthode unique : pourquoi il est possible d’avoir un processus commun.
Premier conseil mindset : ne pas chercher à réinventer la roue.
Deuxième conseil mindset : attention au perfectionnisme et le principe du « mieux vaut fait que parfait ».
Les 5 prérequis avant de commencer : valeurs, expertise, positionnement, connaissance du marché et du client idéal.
Étape 1 : Choisir son business model d’offre (prestation, coaching, formation, etc.).
Étape 2 : Définir le positionnement de son offre, son USP (Unique Selling Proposition).
Étape 2 (suite) : Formuler la promesse de l’offre et, si pertinent, les livrables.
Étape 3 : Structurer l’offre en définissant les conditions et le déroulé dans les grandes lignes.
Exemple de méthodologie pour une coach accompagnant le burn-out.
Exemple de méthodologie pour un webdesigner proposant une refonte de site.
Étape 4 : Fixer le tarif de son offre.
Les quatre filtres pour définir son prix : rentabilité, marché, positionnement et valeur apportée.
L’importance de pouvoir faire évoluer son tarif avec le temps.
Étape 5 : Penser la gestion de projet (planification, organisation, communication).
Le choix des outils pour suivre ses projets et centraliser les informations.
Étape 6 (facultative) : Rédiger une proposition commerciale pour professionnaliser sa vente.
Conclusion : la création d’offre est un processus d’amélioration continue.

FAQ

Quelles sont les étapes pour construire une offre ?

Aline propose une méthodologie en six étapes. D’abord, choisir un business model (prestation, formation, etc.). Ensuite, définir le positionnement et la promesse de l’offre. La troisième étape consiste à la structurer (déroulé, conditions). Vient ensuite la fixation du tarif. La cinquième étape est la mise en place de la gestion de projet. Enfin, une étape facultative consiste à rédiger une proposition commerciale pour formaliser la vente.

Pourquoi est-il important de connaître son client idéal avant de créer une offre ?

Connaître son client idéal est un prérequis fondamental car une offre doit répondre à ses besoins et envies réels. Comprendre ses habitudes de consommation permet de choisir un format et un business model auxquels il est déjà réceptif. Une offre, même excellente, qui ne correspond pas aux attentes ou au mode d’achat de la cible, aura beaucoup de mal à se vendre sans un effort considérable d’éducation du marché.

Comment fixer le prix d’une nouvelle offre ?

Pour fixer un tarif, Aline recommande de le passer à travers quatre filtres. Le premier est la rentabilité et la rémunération souhaitée. Le deuxième est l’analyse du marché et des prix des concurrents. Le troisième est le positionnement : un prix élevé renvoie une image premium. Enfin, le quatrième filtre est la valeur apportée au client, notamment la rapidité et la simplicité de la solution proposée.

Qu’est-ce que le positionnement d’une offre (USP) ?

Le positionnement d’une offre, ou USP (Unique Selling Proposition), est ce qui la rend unique et la différencie de la concurrence sur le marché. Il ne s’agit pas de réinventer la roue, mais de mettre en avant une particularité : une expertise spécifique, une méthode de travail propriétaire, une approche client singulière ou une garantie de résultat. C’est l’élément qui justifie pourquoi un client devrait choisir cette offre plutôt qu’une autre.

Faut-il chercher à créer une offre totalement nouvelle ?

Non, et c’est même déconseillé, surtout au début d’une activité. Aline insiste sur le fait que si une offre n’existe nulle part, c’est souvent parce qu’il n’y a pas de demande ou de marché pour elle. Il est plus judicieux de s’inspirer de ce qui fonctionne déjà chez les concurrents, de s’approprier les codes du marché, puis d’itérer et d’innover une fois que son activité est bien établie.