Le pari d’un projet père-fils
Edouard Roy raconte ses débuts dans le monde du champagne, un univers qu’il côtoie depuis l’enfance par sa famille. L’aventure entrepreneuriale commence en 2010 avec un projet modeste monté avec son père : créer une cuvée qui leur ressemble, avec un capital de seulement 10 000 euros. Cette contrainte financière les oblige à tout faire eux-mêmes, de l’habillage des bouteilles à la logistique en passant par les dégustations. Selon lui, ce manque de moyens a été leur meilleure école. « Le fait d’avoir finalement des moyens limités dans un univers où les moyens sont très importants, on peut en retrouver à tout faire nous-mêmes », explique-t-il.
Cette approche de « pirate », comme il l’appelle, force la créativité et l’ingéniosité. C’est cette énergie qui leur permet de se faire remarquer et de placer leur champagne sur des événements prestigieux, comme à l’Opéra Garnier, en démarchant directement et avec audace sur les réseaux sociaux.
La naissance d’une maison de champagne
Fort de cette première expérience, Edouard Roy prend conscience de ses limites, notamment en marketing et en distribution, pour passer à l’échelle supérieure. Sa lucidité et son ambition de créer l’une des plus belles marques de champagne le poussent à s’entourer. La rencontre avec ses futurs associés, Jérôme, expert commercial du secteur, puis Camille, spécialiste du marketing issue d’un tout autre univers, marque un tournant. Ensemble, ils fondent EPC Champagne avec une vision claire : repenser tous les maillons de la chaîne de valeur.
Leur modèle s’appuie sur des partenariats avec des coopératives, garantissant une traçabilité parfaite, une mise en valeur des terroirs et des vins avec très peu d’additifs. « On va élaborer des cahiers des charges, produits précis, on va travailler avec des coopératives, et chacune de nos cuvées va être faite qu’à un seul endroit, d’année en année », détaille-t-il. Cette approche tranche avec le modèle traditionnel des grandes maisons de négoce.
Une stratégie de marque audacieuse
Pour se différencier, la marque opte pour un nom non patronymique, EPC, pour « Épicurien », et une communication qui casse les codes. La première plateforme de marque est volontairement clivante, avec des habillages très différenciants, pour susciter une réaction dans un marché saturé. Ce pari est validé par des tests systématiques auprès des consommateurs, directement sur les quais de métro. « Le gros écueil du marketing entrepreneurial c’est de penser que son avis va être le bon pour le marché », insiste Edouard Roy, qui estime que l’intuition ne doit pas dépasser 20 % du processus de décision.
Cette stratégie, combinée à une qualité de produit irréprochable et une exécution sans faille, leur a permis de se développer rapidement et de réaliser deux levées de fonds, obtenant notamment le soutien de Xavier Niel. Aujourd’hui, la marque s’apprête à entrer dans une nouvelle phase, plus premium et contemporaine, pour rassembler un public plus large.
Pour aller plus loin
Les références de l’épisode
- EPC Champagne
- Xavier Niel
- Jérôme, associé d’Edouard Roy
- Camille, associée d’Edouard Roy
- David Fèvre, vigneron partenaire
- Procter & Gamble
- Accor Hotel
- Opéra Garnier
- TF1
- Elle (magazine)
- Vivino
Au fil de l’épisode
- Présentation d’Edouard Roy et de l’ambition de EPC Champagne : moderniser un marché traditionnel.
- Les origines familiales d’Edouard dans le monde du champagne, entre un grand-père cofondateur d’une coopérative et un père viticulteur.
- Le lancement du premier projet père-fils en 2010 avec un budget de 10 000 euros.
- L’apprentissage par la contrainte : comment le manque de moyens a stimulé la créativité et une approche « pirate ».
- L’anecdote de leur présence à l’Opéra Garnier, obtenue grâce à un démarchage audacieux.
- La prise de conscience de ses propres faiblesses pour faire grandir le projet.
- La rencontre décisive avec ses deux associés, Jérôme pour le commerce et Camille pour le marketing.
- La définition d’un nouveau modèle de production basé sur des partenariats avec des coopératives pour valoriser les terroirs et la traçabilité.
- Le choix d’un nom de marque non patronymique, EPC, pour « Épicurien ».
- La stratégie marketing de départ : un positionnement volontairement clivant pour se faire remarquer.
- L’importance capitale des tests consommateurs, menés sur les quais de gare et de métro.
- L’exemple du choix du nom EPC, préféré à d’autres car plus mémorable pour les consommateurs.
- Les trois piliers du succès d’EPC : la qualité du produit, la force de l’équipe et l’excellence de l’exécution.
- L’intégration des codes de la start-up et du digital pour optimiser l’expérience client.
- Le déroulé des deux levées de fonds, qui ont attiré des investisseurs comme Xavier Niel.
- Le concept d’« incubateur de vignerons » pour accompagner de jeunes talents.
- L’annonce de la refonte de la marque vers un positionnement « contemporain très premium ».
FAQ
Qui est Edouard Roy ?
Edouard Roy est un entrepreneur, cofondateur de la maison EPC Champagne. Issu d’une famille de vignerons champenois, il a d’abord lancé un premier projet avec son père avant de s’associer pour créer EPC en 2019. Il applique les méthodes du digital et des start-ups pour moderniser le marché traditionnel du champagne, en se concentrant sur la transparence, la qualité du produit et une communication différenciante.
Qu’est-ce que EPC Champagne ?
EPC Champagne est une maison de champagne fondée en 2019 par Edouard Roy et ses deux associés. Le nom EPC signifie « Épicurien ». La marque se distingue par son approche moderne : elle travaille en partenariat avec des coopératives pour valoriser les terroirs, garantit une traçabilité complète de ses vins et utilise très peu d’additifs. Son objectif est de rendre le champagne plus accessible, convivial et transparent pour le consommateur.
Comment EPC Champagne a réussi à percer sur un marché traditionnel ?
La marque a réussi en adoptant une approche de « pirate ». Avec des moyens initiaux limités, l’équipe a fait preuve de créativité et d’agilité. Elle a importé les codes du monde des start-ups (digital, expérience client optimisée) dans un secteur traditionnel. Sa communication, volontairement clivante au début, lui a permis de se faire remarquer rapidement. Enfin, la qualité du produit et la transparence de son modèle ont été des facteurs clés de succès.
Pourquoi la marque EPC a-t-elle été volontairement « clivante » à ses débuts ?
Dans un marché du champagne très concurrentiel et dominé par des marques historiques bien installées, EPC a choisi une stratégie de communication clivante pour exister. L’objectif était de susciter une réaction, de ne pas passer inaperçu et de marquer les esprits avec une identité visuelle très différenciante. Cette audace a permis à la marque de se créer une place avant d’évoluer vers un positionnement plus consensuel et premium.
Quelle est la particularité du modèle de production de EPC Champagne ?
Contrairement aux grandes maisons de négoce qui assemblent des vins de provenances diverses, EPC Champagne travaille en partenariat direct avec des coopératives de vignerons. Chaque cuvée est élaborée dans un seul et même lieu, selon un cahier des charges précis. Ce modèle permet une traçabilité totale, une mise en avant des spécificités de chaque terroir et une production avec un minimum d’additifs (sulfites et sucres).
