97. Fixer des tarifs à sa juste valeur et apprendre à les négocier avec Insaff El Hassini de Ma Juste Valeur — Insaff El Hassini, fixer ses tarifs à sa juste valeur et apprendre à les négocier

Comment fixer ses tarifs quand on est entrepreneur ? Comment les défendre face à un client qui cherche à négocier ? C'est le sujet de cet épisode avec Insaff El Hassini, avocate de formation, juriste financier et fondatrice de Ma Juste Valeur. Spécialiste de la négociation, elle a créé l'antenne française du mouvement Lean in France, lancé par Sheryl Sandberg. Elle partage ici sa méthode concrète pour déterminer la juste valeur de ses prestations, mais aussi pour travailler son rapport à l'argent et surmonter ses blocages. Un échange riche en conseils pratiques et en phrases clés à utiliser pour assumer ses prix et mener une négociation avec assurance.

Le poids des émotions et du tabou

Insaff El Hassini constate que la plupart des entrepreneurs, surtout à leurs débuts, fixent leurs tarifs non pas de manière rationnelle, mais sur la base de leurs émotions et de leur rapport personnel à l’argent. Faute d’outils et de méthode, ils avancent en « pilote automatique », ce qui explique les grandes disparités de prix pour une même prestation. Selon elle, cette difficulté est amplifiée en France par une véritable omerta sur l’argent, perçu comme un sujet « suspect, douteux, voire sale ». On n’ose pas en parler, par peur de choquer, d’être jugé ou perçu comme intéressé. Ce tabou, couplé aux croyances limitantes et à l’héritage familial, empêche de rationaliser une décision pourtant cruciale pour la viabilité d’un business.

« On a tendance à fixer des tarifs par rapport à la relation qu’on a avec l’argent et notre confiance en nous, alors que c’est pas censé être ça. C’est un sujet qu’il faut rationaliser. »

Une méthode pour trouver sa juste valeur

Pour sortir de l’émotionnel, Insaff El Hassini propose une approche factuelle qu’elle nomme la « méthode du faisceau d’indices ». L’objectif est de trouver la preuve de la juste valeur de son service sur le marché. La première étape consiste à établir une large fourchette de prix en réalisant une étude comparative (benchmark) des tarifs pratiqués. La deuxième étape, l’affinage, vise à réduire cette fourchette en fonction de sa cible (particuliers, entreprises, etc.). Enfin, la troisième étape consiste à confirmer sa grille tarifaire en l’adaptant à la qualité de son service et en allant chercher l’information directement auprès d’acteurs ayant un positionnement similaire.

Cette méthode permet de construire une politique tarifaire mûrie et calibrée, qui sert les intérêts du business à court, moyen et long terme, et évite l’écueil de la sous-évaluation qui attire souvent des clients toxiques.

L’art de la négociation

Lorsqu’un client cherche à négocier, Insaff El Hassini insiste : il ne faut pas le prendre personnellement. C’est une étape normale du jeu commercial. La responsabilité de l’entrepreneur est de ne pas se laisser déstabiliser et de saisir cette opportunité pour défendre sa juste valeur. Pour cela, la préparation est essentielle. Elle conseille d’avoir toujours quatre chiffres en tête : le tarif idéal, le réalisable, l’acceptable et le « no go », le seuil à ne jamais franchir. Face à un prospect, elle recommande de toujours retourner la question : « Quel est votre budget ? ». Cela permet d’identifier immédiatement les clients sérieux et d’adapter sa stratégie. Si un client juge le prix « trop cher », elle suggère de rationaliser le débat avec une phrase comme : « Vous trouvez ? Car il s’agit pourtant de la fourchette de tarifs appliquée par le marché. »

De même, pour augmenter ses tarifs auprès de clients existants, elle préconise d’utiliser des termes neutres comme « rééquilibrage » ou « réajustement » pour s’aligner sur les prix du marché, une approche bien mieux acceptée qu’une simple « augmentation ».

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Sheryl Sandberg, numéro 2 de Facebook et initiatrice du mouvement Lean in
Lean in France, association co-fondée par Insaff El Hassini
Ma Juste Valeur, le podcast et la formation d’Insaff El Hassini
TheBBoost, l’entreprise de l’animatrice Aline
URSSAF
H&M
Louis Vuitton

Au fil de l’épisode

Présentation du sujet : fixer ses tarifs à sa juste valeur et apprendre à les négocier.
Le parcours d’Insaff El Hassini : avocate en droit financier, juriste en banque, et son engagement avec Lean in France.
La genèse de son podcast et de sa formation « Ma Juste Valeur ».
Pourquoi il est si difficile pour les entrepreneurs de fixer leurs tarifs.
L’impact de la relation émotionnelle à l’argent et du manque d’outils objectifs.
Le tabou de l’argent dans la culture française.
L’influence des schémas familiaux sur notre capacité à gagner et assumer l’argent.
L’importance de travailler son mindset pour dépasser ses blocages.
La négociation : une compétence qui s’apprend et se travaille, comme un muscle.
Comment répondre à l’argument « tout le monde tire le marché vers le bas ».
Le risque de fixer des tarifs trop bas : attirer des clients toxiques et envoyer un message d’amateurisme.
La méthode du faisceau d’indices en trois étapes pour définir sa juste valeur.
Étape 1 : établir une première fourchette de prix par un benchmark du marché.
Étape 2 : affiner cette fourchette en fonction de sa cible.
Étape 3 : confirmer ses tarifs en fonction de la qualité de son service et du positionnement de ses pairs.
Comment réagir quand un client demande à négocier : ne pas le prendre personnellement.
Les quatre chiffres à avoir en tête avant toute négociation : l’idéal, le réalisable, l’acceptable et le seuil « no go ».
La première technique de négociation : toujours demander le budget du client avant de donner ses tarifs.
Comment répondre à un client qui trouve vos tarifs « trop chers » en rationalisant la discussion.
L’importance de la sémantique pour annoncer une augmentation de tarifs à ses clients existants.

FAQ

Qui est Insaff El Hassini ?

Insaff El Hassini est une experte en négociation. Avocate de formation spécialisée en droit financier, elle est également juriste dans une grande banque. En parallèle, elle a co-fondé et dirige l’association Lean in France, l’antenne française du mouvement initié par Sheryl Sandberg. Elle a créé le podcast et la formation « Ma Juste Valeur » pour aider les femmes, salariées comme entrepreneures, à négocier leur rémunération et à fixer leurs tarifs à leur juste valeur.

Pourquoi est-il si difficile de fixer ses tarifs ?

Selon Insaff El Hassini, la difficulté vient principalement du fait que les entrepreneurs fixent leurs prix sur la base de leurs émotions et de leur confiance en eux, plutôt que sur des données objectives. En France, un fort tabou culturel autour de l’argent, considéré comme un sujet suspect, vient s’ajouter aux croyances limitantes personnelles et à l’héritage familial. Cette approche émotionnelle empêche de rationaliser une décision pourtant stratégique pour le développement d’une entreprise.

Comment fixer ses prix de manière objective ?

Insaff El Hassini propose la « méthode du faisceau d’indices ». Elle consiste d’abord à réaliser une étude de marché (benchmark) pour établir une large fourchette de prix. Ensuite, il faut affiner cette fourchette en fonction de sa cible (particuliers, entreprises…). Enfin, on confirme ses tarifs en les ajustant à la qualité de sa prestation et en observant le positionnement d’acteurs similaires. Cette approche factuelle permet de définir un prix juste et crédible.

Comment réagir quand un client trouve mes tarifs trop chers ?

Il est crucial de ne pas le prendre personnellement et de ne pas se laisser déstabiliser. La négociation fait partie du jeu. La bonne réaction est de sortir de l’émotionnel pour ramener la discussion sur un plan rationnel. Insaff El Hassini suggère de répondre par une question qui recadre le débat, par exemple : « Vous trouvez ? Pourtant, il s’agit des tarifs pratiqués sur le marché pour ce type de prestation. » Cela montre votre professionnalisme et défend votre valeur.