53. Trouver des clients grâce à LinkedIn avec Isabelle Cougnaud — Isabelle Cougnaud, experte LinkedIn pour attirer des clients sans jamais prospecter

Comment transformer LinkedIn en une machine à attirer les clients, sans jamais envoyer un seul message de prospection ? C'est le défi que relève Isabelle Cougnaud, experte reconnue de la plateforme. Chroniqueuse pour BFM Business, formatrice et conférencière, elle a bâti son succès sur une stratégie de contenu efficace qui lui a permis de ne jamais avoir à démarcher. Dans cet épisode, elle partage son parcours, de ses débuts sur Twitter à ses vidéos virales sur LinkedIn. Elle livre ses meilleures astuces pour se lancer, les formats qui cartonnent et les erreurs à ne surtout pas commettre pour faire de ce réseau un véritable levier de croissance.

Des réseaux sociaux au cœur de la stratégie

Isabelle Cougnaud est consultante, formatrice et conférencière spécialisée dans les stratégies sur les réseaux sociaux. Son histoire avec ces plateformes ne date pas d’hier. Avant même d’entrer sur le marché du travail, elle a utilisé Twitter pour se créer un réseau à Nantes, où elle ne connaissait personne. En partageant du contenu de valeur sur la communication et l’innovation, elle a attiré l’attention des entreprises et a reçu une dizaine de propositions d’emploi sans jamais postuler. C’est cette expérience fondatrice qui a forgé sa conviction : la clé est de faire venir les opportunités à soi grâce à une stratégie de contenu pertinente, une approche qu’elle nomme l’inbound marketing.

Lancée dans l’entrepreneuriat en 2018, elle a naturellement transposé cette méthode sur LinkedIn, le réseau social professionnel numéro un où se trouve sa cible. « Je savais que c’était le réseau où il fallait que j’aille pour trouver des clients », explique-t-elle.

La puissance de la vidéo native

Le véritable tournant pour Isabelle Cougnaud sur LinkedIn a été l’utilisation de la vidéo. Durant l’été 2018, une période pourtant jugée creuse, elle publie quatre vidéos de conseil. Plutôt que de partager un lien vers sa chaîne YouTube, elle décide de les téléverser directement sur la plateforme, en format natif. Le résultat est spectaculaire : sa première vidéo atteint 50 000 vues en 48 heures. Surprise et même un peu effrayée par ce succès soudain, elle constate un afflux massif de prospects très qualifiés. « J’avais quasiment rien à faire. C’était vraiment automatique. J’avais au moins 200 demandes d’invitations par jour », raconte-t-elle.

Elle explique ce succès par le fait qu’elle répondait à une problématique précise de sa cible à ce moment-là, mais aussi par la mécanique de LinkedIn : un simple « j’aime » sur une publication la partage auprès du réseau de l’utilisateur, créant un effet boule de neige. « Il y avait tout à faire, mais même encore aujourd’hui il y a beaucoup de choses à faire. »

Créer du contenu qui convertit

Pour réussir sur LinkedIn, Isabelle Cougnaud insiste sur deux types de contenu. Le premier est le contenu d’expertise : partager des conseils concrets et gratuits liés à son métier ou son secteur. Le second est de montrer les coulisses de son activité, pour humaniser sa communication et permettre aux autres de comprendre concrètement son métier. L’authenticité est primordiale. « Il ne faut pas hésiter à être authentique aussi sur LinkedIn, de ne pas parler de manière trop pompeuse », conseille-t-elle. Un ton trop formel ou trop commercial est souvent contre-productif.

Côté formats, deux approches s’opposent et fonctionnent : les publications très courtes et visuelles, et les publications longues de type storytelling, qui racontent une histoire. Elle-même a battu des records de vues avec un long texte personnel. Sa stratégie repose sur la régularité et la pertinence, pour que ses prospects pensent à elle le jour où ils auront un besoin, sans jamais avoir été démarchés de manière agressive.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

LinkedIn
Twitter
Instagram
Facebook
YouTube
Pinterest
BFM Business
TEDx
Le site Une Femme Digitale
L’inbound marketing

Au fil de l’épisode

[02:54] — Présentation de Isabelle Cougnaud, experte LinkedIn, chroniqueuse BFM Business.
[06:55] — Accueil de Isabelle et présentation de son parcours.
[08:36] — Isabelle nous raconte comment, grâce aux réseaux sociaux, elle n’a jamais eu besoin de prospecter une seule fois dans sa vie.
[10:23] — Débat national sur la bonne manière de prononcer « LinkedIn ».
[11:27] — En quoi prospection et LinkedIn forment un couple gagnant.
[15:02] — La stratégie qu’Isabelle a utilisée pour percer sur LinkedIn.
Le moment où ses vidéos sont devenues virales, dépassant les 100 000 vues.
[20:41] — Comment Isabelle explique son succès et en quoi il reste encore plein de place à prendre sur LinkedIn.
[22:51] — Le type de contenu qui fonctionne le mieux sur LinkedIn en 2020.
Les deux piliers : le contenu d’expertise et les coulisses du métier.
[28:11] — Les formats qui fonctionnent le mieux sur LinkedIn.
L’efficacité contradictoire des formats très courts et du storytelling long.
[31:14] — 3 astuces pour se mettre à Linkedin quand on n’y connaît rien.
[36:58] — Les choses à ne pas faire sur LinkedIn.
L’erreur de copier-coller le contenu des autres et le manque d’authenticité.
[41:42] — Les astuces et conseils d’Isabelle pour trouver des clients sur LinkedIn.
L’importance de l’inbound marketing pour attirer naturellement les clients.
[49:27] — Petit aparté sur la publicité LinkedIn.
Le projet de formation en ligne d’Isabelle pour maîtriser LinkedIn.

FAQ

Qui est Isabelle Cougnaud ?

Isabelle Cougnaud est une consultante, formatrice et conférencière spécialisée dans les stratégies sur les réseaux sociaux, avec une expertise particulière sur LinkedIn. Elle est également chroniqueuse pour BFM Business. Elle accompagne les entreprises pour les aider à atteindre leurs objectifs, que ce soit trouver des clients, se faire connaître ou recruter, grâce à une utilisation pertinente des plateformes sociales. Elle est une fervente adepte de l’inbound marketing, une méthode qui consiste à attirer les clients par le contenu plutôt que par la prospection directe.

Comment prononcer « LinkedIn » ?

Selon Isabelle Cougnaud, la prononciation correcte est « Lin-d’in » ou « Lin-t’in ». Il faut oublier le son « ke » au milieu du mot. En anglais, le mot « linked » est un participe passé, et la terminaison « -ed » se prononce de cette manière. Même si la prononciation « Lin-keu-d’in » est très répandue et acceptée en France, la version originale est plus fluide et sans le son « k ».

Quel type de contenu fonctionne le mieux sur LinkedIn ?

D’après Isabelle Cougnaud, deux grandes catégories de contenu sont particulièrement efficaces. D’une part, le contenu d’expertise, qui consiste à partager des conseils concrets et à forte valeur ajoutée pour sa communauté. D’autre part, le contenu montrant les coulisses de son métier, qui permet d’humaniser sa présence et de créer un lien plus personnel. Côté format, les publications courtes et percutantes avec un visuel fort fonctionnent bien, tout comme les textes longs basés sur le storytelling qui racontent une histoire.

Pourquoi Isabelle Cougnaud déconseille-t-elle la prospection directe sur LinkedIn ?

Isabelle Cougnaud considère la prospection directe, notamment l’envoi de messages non sollicités et frontaux, comme une pratique agressive et souvent inefficace en 2020. Selon elle, cette méthode positionne l’entrepreneur en demandeur et peut véhiculer une mauvaise image. Elle privilégie l’inbound marketing : créer et partager du contenu de qualité pour se positionner en expert, afin que les clients viennent naturellement à soi lorsqu’ils ont un besoin. Cette approche génère des prospects plus qualifiés et respecte l’autonomie du consommateur.

Quelles sont les 3 astuces pour débuter sur LinkedIn ?

Pour bien démarrer sur LinkedIn, Isabelle Cougnaud recommande trois étapes. Premièrement, soigner son profil, qui est sa carte d’identité professionnelle : photo de qualité, titre clair, résumé complet. Deuxièmement, prendre le temps d’observer la plateforme pour en comprendre les codes, les sujets qui fonctionnent et la manière de communiquer. Enfin, passer à l’action progressivement : commencer par commenter et aimer des publications pertinentes avant de se lancer dans la création de son propre contenu.