L’audience n’est pas le client
Jeremy Kohlmann commence par poser une distinction fondamentale : un entrepreneur n’est pas un influenceur. Alors que le second monétise l’attention de son audience auprès des marques, le premier utilise son audience comme un simple canal de communication pour vendre ses propres produits. L’objectif n’est donc pas d’accumuler des abonnés, mais d’attirer des clients. Pour cela, une poignée de personnes très qualifiées, confrontées à un problème précis que l’on peut résoudre, vaut bien plus que des milliers de followers peu engagés. Il raconte avoir atteint ses premiers 100 000 euros de chiffre d’affaires avec seulement 200 personnes sur sa newsletter et 1 500 amis sur Facebook.
« Il n’a pas besoin de beaucoup d’audience, il a besoin de beaucoup de clients. Pour avoir beaucoup de clients, il ne faut pas forcément beaucoup d’audience. »
Vendre cher pour vendre peu
Pour qu’un modèle basé sur une petite audience soit viable, il faut que l’équation financière fonctionne. Vendre des produits à 47 euros à quelques centaines de personnes ne suffit pas à construire une activité pérenne. La clé, selon Jeremy Kohlmann, réside dans les offres « high ticket », c’est-à-dire des offres à forte valeur, facturées au minimum 1 000 euros, et plus idéalement entre 2 500 et 5 000 euros. Il ne s’agit pas de gonfler artificiellement le prix d’un petit produit, mais de construire une solution complète qui résout un problème douloureux et coûteux pour le client. En se concentrant sur la résolution de ce problème, le prix devient un investissement logique pour le client plutôt qu’une dépense.
Cette approche impose de se concentrer d’abord sur la conversion de son audience existante avant de chercher à l’agrandir. « Ça ne sert à rien d’aller chercher plus d’audience si tu n’arrives pas à vendre à l’audience actuelle », insiste-t-il.
De l’ombre à la lumière
Comment créer cette fameuse audience qualifiée quand on part de zéro ? Jeremy Kohlmann propose une méthode en trois temps. D’abord, optimiser son profil sur les réseaux sociaux pour qu’il soit parfaitement clair : qui on est, ce qu’on vend, et pour qui. Ensuite, créer du contenu qui s’adresse directement aux problèmes de sa cible, en utilisant les formats mis en avant par les plateformes, comme les Reels sur Instagram. Le but n’est pas de devenir viral, mais de faire en sorte que l’algorithme comprenne à qui montrer ses contenus. Il faut parler des douleurs, des fausses solutions et des pistes à explorer pour aider son client idéal.
Enfin, il est indispensable au début d’aller chercher ses premiers abonnés « à la main » via une routine d’engagement : interagir quotidiennement avec des comptes de sa thématique et des clients potentiels pour créer de la connexion et se faire connaître.
Donner envie, ne pas vendre
Pour vendre sans lasser une petite audience, le secret est de ne quasiment jamais parler de ses offres. Jeremy Kohlmann explique que 95 % de ses contenus visent à apporter de la valeur, démontrer son expertise et créer une relation de confiance. La vente directe est remplacée par l’art de « donner envie d’acheter ». Concrètement, il invite régulièrement les personnes intéressées par un sujet à commenter une publication pour recevoir une ressource gratuite en message privé. Cette interaction ouvre une conversation individuelle, qui lui permet de qualifier le besoin de la personne. Si le contact est pertinent, il propose un premier appel de diagnostic, entièrement gratuit et sans aucun pitch commercial.
Ce n’est que si la personne est toujours intéressée à l’issue de ce premier échange qu’un second appel est fixé pour présenter une offre. Cette approche en deux temps permet de supprimer toute pression et de s’assurer que la solution proposée est parfaitement adaptée au client.
Jérémy Kohlmann nous recommande…
- « How to Get Rich » — Felix Denis. Un livre sur l’argent et la richesse écrit par un patron de presse britannique devenu poète, que Jérémy apprécie particulièrement.
- « Atomic Habits » — James Clear. Un ouvrage de référence sur la mise en place de nouvelles habitudes, utile notamment pour construire une routine d’engagement efficace.
Pour aller plus loin
Les références de l’épisode
- Aline Bartoli, hôte du podcast TheBBoost
- Le Crayon Média, studio de production de contenu
- Whoop, bracelet de suivi de la santé et du sommeil
- Oura Ring, bague connectée
- ManyChat, outil d’automatisation pour les messageries
- Osmo Pocket, caméra portable
- Plateformes et réseaux sociaux : Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn, Slack, WhatsApp, Messenger
Au fil de l’épisode
- Le portrait chinois de Jérémy : son livre du moment, sa citation fétiche et son dernier achat high-tech.
- [03:56] — Qui est Jeremy ? Son parcours et sa vision du marketing.
- La différence fondamentale entre un influenceur et un entrepreneur.
- [11:02] — Taille de l’audience vs Nombre de ventes : pourquoi la qualité prime sur la quantité.
- L’importance de vendre des offres « high ticket » quand on a une petite audience.
- [15:58] — Conversion ou Acquisition : pourquoi il faut d’abord savoir vendre à son audience actuelle avant de chercher à la faire grossir.
- Le jeu de l’audience coûte très cher : pourquoi il ne faut pas copier les stratégies des gros comptes quand on débute.
- [21:54] — Créer une audience qui achète quand on part de zéro : optimiser son profil et créer du contenu ciblé.
- L’importance de la routine d’engagement pour amorcer son compte.
- [29:16] — Vendre à son audience sans la saouler : la différence entre « vendre » et « donner envie d’acheter ».
- Le processus de vente de Jérémy en deux appels pour supprimer la pression commerciale.
- Les chiffres de Jérémy : comment il génère plus de 2 millions d’euros par an avec une audience de moins de 30 000 abonnés.
- Comment transformer une prestation de service (ex: graphisme) en une offre high ticket.
- [40:41] — Comment développer son business en dehors des réseaux sociaux en appliquant les mêmes principes dans la « vraie vie ».
FAQ
Qui est Jeremy Kohlmann ?
Jeremy Kohlmann est un entrepreneur, coach et expert en marketing. Il dirige une entreprise qui accompagne les coachs, thérapeutes et experts à développer leur activité grâce à des systèmes de vente simples, notamment sur les réseaux sociaux. Sa spécialité est d’aider les entrepreneurs à générer un chiffre d’affaires élevé avec une petite audience très qualifiée.
Comment vivre de son activité avec une petite audience ?
La stratégie consiste à se concentrer sur la conversion plutôt que sur l’acquisition de nouveaux abonnés. Il faut attirer une audience très ciblée en abordant des problèmes spécifiques et douloureux. Ensuite, il est essentiel de proposer des offres « high ticket » (à forte valeur) qui résolvent ces problèmes, permettant ainsi de générer un revenu conséquent avec un petit nombre de clients.
Quelle est la différence entre vendre et donner envie d’acheter ?
« Vendre » est une démarche active où l’on pousse un produit vers un client. « Donner envie d’acheter » est une approche basée sur l’attraction : on crée du contenu de grande valeur qui démontre une expertise et établit une relation de confiance. La vente devient alors une conséquence naturelle de cette relation, sans avoir besoin de forcer ou de mettre la pression sur le prospect.
Comment créer une offre high ticket ?
Une offre high ticket ne consiste pas à vendre cher un service de base, mais à vendre la résolution d’un problème complexe et coûteux pour le client. Il faut identifier une douleur forte chez sa cible et construire une solution complète qui y répond. La valeur de l’offre est alors perçue non pas par les livrables (ex: un logo), mais par le résultat obtenu (ex: une nouvelle image de marque qui attire les bons clients).
Faut-il être présent sur les réseaux sociaux pour réussir ?
Non, ce n’est pas une obligation. Jeremy Kohlmann explique que les principes de découverte, de relation (nurturing) et de vente peuvent être appliqués dans la vie réelle. Le networking, les conférences ou les rencontres professionnelles peuvent remplacer la création de contenu en ligne pour attirer et convertir des clients. Les réseaux sociaux sont un simple amplificateur, pas une fin en soi.
