Le prix, un message marketing
Aline, coach business chez The Beboost, prend le contre-pied d’une idée reçue : non, il ne faut pas systématiquement refuser de justifier ses tarifs. Loin de s’épancher sur ses charges ou les prélèvements de l’URSSAF, elle invite à considérer le prix comme un élément central de la stratégie marketing. Selon elle, un tarif n’est jamais neutre ; il communique activement le positionnement d’une entreprise, influence la perception de la qualité et agit comme un filtre pour attirer la clientèle désirée. Pour illustrer son propos, elle prend l’exemple de deux ordinateurs identiques en apparence : si l’un est vendu 200 € et l’autre 2000 €, le client attribuera instinctivement des qualités supérieures au plus cher.
« Votre tarif, c’est aussi un argument marketing. Votre tarif, c’est aussi un reflet direct de votre positionnement. Votre tarif communique pour vous. »
La cohérence avant tout
Le cœur du message d’Aline repose sur la nécessité d’une parfaite cohérence entre l’image de marque, la promesse de l’offre et le prix affiché. Un décalage, dans un sens comme dans l’autre, crée un doute chez le prospect et devient un frein à l’achat. Un site au design luxueux vendant des confitures à bas prix semblera suspect, tout comme un site d’apparence amateur proposant des produits très onéreux. L’épisode décrypte également la fameuse objection « c’est trop cher », qui traduit rarement un simple problème de budget. Il s’agit plutôt d’un manque de perception de l’adéquation entre le tarif, le résultat attendu, l’urgence du besoin et la confiance accordée au vendeur.
Pour aider les entrepreneurs à fixer leurs prix de manière stratégique, Aline propose une méthode simple en quatre questions, centrée sur le positionnement global du business, celui de chaque offre, la cible visée et l’alignement du tarif avec ces éléments.
Pour aller plus loin
- Retrouvez les notes de cet épisode
- [Quiz] Quel type d’entrepreneur êtes-vous ?
- Le compte Instagram de TheBBoost
Les références de l’épisode
- Aline, coach business chez The Beboost
- L’URSSAF
- Les podcasts cités : Marketing Square, Le Gratin, Géneration Do it Yourself, Marketing Mania
Au fil de l’épisode
- [01:30] — Justifier ses tarifs : au-delà des charges et de l’URSSAF.
- Le prix comme argument marketing et reflet du positionnement.
- L’exemple des deux ordinateurs pour illustrer la perception de la valeur.
- Comment les tarifs agissent comme un filtre pour attirer sa clientèle cible.
- L’importance de la cohérence entre l’image de marque et le prix : l’exemple des pots de confiture.
- [10:30] — Décrypter l’objection « c’est trop cher » : les quatre piliers de la décision d’achat.
- Comment agir sur la promesse, le sentiment d’urgence et la confiance pour convaincre.
- [15:00] — Les quatre questions à se poser pour fixer un tarif juste et aligné.
- [18:42] — Les deux leçons à retenir sur la stratégie de tarification.
FAQ
Pourquoi est-il important de justifier ses tarifs ?
Justifier ses tarifs ne signifie pas détailler ses charges, mais démontrer la cohérence entre le prix, la valeur de l’offre et le positionnement de la marque. Un tarif est un message marketing qui communique la qualité et le public visé. Une tarification bien expliquée et alignée avec l’image de l’entreprise rassure le client et l’aide à comprendre pourquoi le prix est juste, évitant ainsi les doutes qui freinent l’achat.
Qu’est-ce que la tarification révèle sur un business ?
La tarification est un reflet direct du positionnement d’une entreprise. Des prix bas peuvent suggérer l’accessibilité, tandis que des prix élevés évoquent le premium ou le luxe. Ce choix stratégique agit comme un filtre, attirant un certain type de clientèle. Une incohérence entre l’image de marque (par exemple, un site luxueux) et des prix très bas peut créer de la méfiance et nuire aux ventes.
Comment réagir quand un client dit « c’est trop cher » ?
Selon Aline, cette objection cache souvent autre chose qu’une simple question de budget. Elle signifie que le client ne perçoit pas l’adéquation entre le tarif, le résultat promis, l’urgence de son besoin et la confiance qu’il accorde à l’entreprise. Il faut alors s’interroger sur ces quatre piliers : la promesse est-elle assez claire ? Le marketing a-t-il créé un sentiment d’urgence ? La preuve sociale est-elle suffisante pour inspirer confiance ?
Quelles questions se poser pour fixer ses prix ?
L’épisode propose une trame de quatre questions. D’abord, quel est le positionnement global du business (accessible, moyen, premium) ? Ensuite, quel est le positionnement de chaque offre individuellement ? Troisièmement, à quelle cible spécifique cette offre s’adresse-t-elle ? Enfin, le tarif envisagé reflète-t-il de manière cohérente les réponses à ces trois premières questions ? Cette réflexion assure un alignement stratégique.
