Au-delà des croyances
Aline, coach business, part d’un constat : notre rapport à l’argent n’est pas seulement le fruit de notre éducation, de notre culture ou de nos expériences passées. Si ce socle de croyances est bien réel, il est incomplet pour expliquer pourquoi nos décisions varient tant selon les situations. Elle avance qu’il n’existe pas un, mais plusieurs rapports à l’argent, sous la forme de quatre mécanismes psychologiques qui s’activent inconsciemment. Ces derniers expliquent pourquoi la logique à l’œuvre pour acheter un café n’est pas la même que pour investir dans une formation à plusieurs milliers d’euros.
L’objectif de l’épisode est de mettre des mots sur ces réflexes pour mieux se comprendre, mais surtout pour analyser le comportement de ses clients et ajuster sa stratégie de vente.
Les mécanismes logiques : temps et coût
Les deux premiers mécanismes sont présentés comme étant principalement logiques. Le premier, le mécanisme « salarié », consiste à voir l’argent comme une contrepartie directe du temps passé. C’est le fameux « travailler plus pour gagner plus ». Appliqué à l’achat d’une prestation, ce réflexe pousse à calculer le taux horaire d’un expert, en sous-évaluant systématiquement les années d’expérience qui permettent la rapidité et la qualité. Le second, le mécanisme « commerçant », évalue un produit sur la base du coût des matières premières et du temps de fabrication. C’est cette petite voix qui, face à un vêtement, tente de deviner la marge du vendeur.
Pour un entrepreneur, baser ses propres tarifs sur ces logiques est un piège : cela revient à ignorer la valeur de son expertise, de sa créativité et des résultats concrets qu’il apporte.
Les moteurs émotionnels : rareté et retour sur investissement
Les deux autres mécanismes sont plus émotionnels et moins socialement admis. Le troisième est celui de la « rareté », où l’argent devient un moyen d’accéder à l’exclusivité. Il explique pourquoi une place de concert, un sac de luxe ou l’accompagnement d’un coach très demandé peuvent atteindre des prix déconnectés du coût de production. On ne paie pas un objet ou un service, mais un accès privilégié. Le quatrième et dernier mécanisme est celui du « ROI » (retour sur investissement), le préféré des entrepreneurs. La question n’est plus « combien ça coûte ? » mais « combien ça va me rapporter ? ».
Aline souligne qu’un client trouvant une offre « trop chère » ne dévalorise pas le travail, mais ne perçoit tout simplement pas un retour sur investissement suffisant pour justifier le prix.
Aligner ses tarifs et son message
La conclusion pratique pour les entrepreneurs est d’éviter le « double standard » : vouloir que les clients achètent pour la rareté ou le ROI, tout en communiquant avec des arguments de temps ou de livrables. Il est essentiel d’aligner son discours de vente sur le mécanisme que l’on souhaite activer. Pour vendre une offre à haute valeur, il faut parler de transformation, de gain et de résultats, et non du nombre de rendez-vous. L’alignement doit aussi être personnel, car il est difficile de vendre à un prix que l’on ne serait pas soi-même capable d’investir.
« Si vous n’êtes aujourd’hui pas capable d’investir vous-même 4000 euros pour vous, […] vous ne pouvez pas demander à vos clients de le faire », conclut-elle.
Les références de l’épisode
- Personnes : Céline Dion.
- Marques et produits : Starbucks, Hermès (sacs Birkin et Kelly), PlayStation 5, Notion.
- Concepts : Money Mindset, ROI (Retour sur Investissement).
Au fil de l’épisode
- Introduction : pourquoi la vision traditionnelle du « money mindset » est incomplète.
- La thèse de l’épisode : nous n’avons pas un, mais quatre rapports à l’argent qui s’activent selon le contexte.
- L’influence du socle personnel : éducation, culture, religion et son impact sur nos croyances de base.
- Mécanisme 1 : Le « salarié », ou la logique du temps contre de l’argent, et ses limites.
- Mécanisme 2 : Le « commerçant », qui évalue un bien selon son coût de production et de matériaux.
- Mécanisme 3 : La « rareté », un moteur émotionnel basé sur l’accès à l’exclusivité.
- Exemples concrets de la rareté : des concerts de Céline Dion à la pénurie de composants pour la PS5.
- Mécanisme 4 : Le « ROI » (Retour sur Investissement), ou comment voir l’argent comme un investissement.
- La perception de la valeur : un client n’achète pas si le rapport entre l’investissement et le bénéfice perçu n’est pas équilibré.
- L’anecdote personnelle d’Aline sur ses courses à Paris, illustrant l’activation de plusieurs mécanismes pour un même achat.
- Le piège du « double standard » pour les entrepreneurs : vouloir vendre sur la valeur mais argumenter sur le temps.
- L’importance d’aligner ses arguments de vente avec le mécanisme que l’on souhaite activer chez le client.
- La nécessité d’être soi-même capable d’investir les montants que l’on demande à ses propres clients.
FAQ
Quels sont les 4 mécanismes qui influencent notre rapport à l’argent ?
Selon l’épisode, Aline identifie quatre mécanismes psychologiques. Le premier est le mécanisme « salarié », qui lie la valeur au temps passé. Le deuxième, le « commerçant », la calcule sur le coût des matériaux et de la production. Le troisième est celui de la « rareté », un moteur émotionnel qui associe le prix à l’exclusivité. Enfin, le quatrième est le « ROI » (retour sur investissement), qui évalue une dépense en fonction de ce qu’elle rapportera.
Pourquoi le concept de « money mindset » est-il présenté comme incomplet ?
D’après Aline, le concept habituel de « money mindset », qui repose sur l’éducation et les croyances personnelles, est juste mais insuffisant. Il n’explique pas pourquoi notre comportement face à l’argent change radicalement selon le contexte d’achat ou de vente. Les quatre mécanismes qu’elle décrit viennent compléter cette vision en montrant que différentes logiques s’activent pour un achat quotidien ou pour un investissement majeur.
Comment un entrepreneur peut-il mieux vendre en utilisant ces mécanismes ?
Un entrepreneur doit d’abord identifier le mécanisme qu’il souhaite activer chez son client, comme le retour sur investissement (ROI) ou la rareté. Ensuite, il doit aligner tout son discours de vente et ses arguments sur ce mécanisme précis. Vendre une prestation à haute valeur en parlant uniquement du temps passé crée une dissonance. Il est crucial de communiquer sur la transformation et les résultats pour justifier un tarif élevé.
Qu’est-ce que le mécanisme de la « rareté » dans une décision d’achat ?
Le mécanisme de la rareté est un moteur d’achat émotionnel où le prix est justifié par l’exclusivité, l’accès limité ou le prestige d’un produit ou service. L’épisode cite l’exemple de sacs de luxe ou de places de concert très chères. Dans ce cas, la valeur n’est plus liée au coût de production ou au temps de travail, mais au simple fait de pouvoir accéder à quelque chose que peu de personnes peuvent obtenir.
Qui est Aline, l’animatrice du podcast TheBBoost ?
Aline se présente comme une coach business diplômée depuis 2019 et la créatrice du podcast TheBBoost. À travers ses épisodes, elle s’adresse aux entrepreneurs pour les aider à développer leur activité en partageant des stratégies, des conseils et des réflexions sur le monde de l’entrepreneuriat. Elle anime le podcast en solo, offrant ce qu’elle décrit comme « une coach business dans votre poche ».
