#48 Mehdi Khemiri – lancer un fournisseur d’accès et prendre 50% du marché — Mehdi Khemiri, l'aventure du Xavier Niel tunisien

Surnommé le « Xavier Niel tunisien » par ses pairs, Mehdi Khemiri est le fondateur de TOPNET, le premier fournisseur d'accès à internet en Tunisie. Enfant de la classe moyenne tunisienne, son don pour les mathématiques le propulse dans les plus grandes écoles françaises, de la prestigieuse prépa du lycée Hoche à l'École Polytechnique. Après un passage formateur dans la Silicon Valley en plein éclatement de la bulle internet, il décide de rentrer en Tunisie. À 25 ans, sans expérience mais avec une ambition immense, il remporte un appel d'offres et se lance dans l'aventure entrepreneuriale qui le verra conquérir 50% du marché national.

Un parcours d’excellence

Mehdi Khemiri raconte son enfance à Tunis, où ses professeurs décèlent très tôt un don pour les mathématiques. Cette aptitude naturelle le conduit au « lycée pilote », l’établissement le plus élitiste du pays, avec un objectif clair : se classer parmi les 50 meilleurs bacheliers pour obtenir une bourse de l’État tunisien et intégrer les grandes écoles françaises, un rêve que ses parents ne pouvaient lui offrir. Il y parvient et débarque à 18 ans au lycée Hoche à Versailles, pour la première fois loin de chez lui. Il décrit le rythme de travail acharné, de 12 à 14 heures par jour, pour se préparer aux concours, une discipline qui lui permet de réaliser son ambition première : intégrer la prestigieuse École Polytechnique.

« Je rêvais de faire les grandes écoles françaises, et mes parents n’avaient pas les moyens de m’offrir ce rêve. »

De Polytechnique à la Silicon Valley

Après l’X, où il n’a plus la pression des concours, Mehdi Khemiri poursuit sa formation à Télécom Paris. Nous sommes à la fin des années 90, en plein boom d’internet. Attiré par l’univers des startups, il choisit de faire son stage de fin d’études dans la Silicon Valley. Il rejoint Easy Login, une jeune pousse fondée par des Français, et vit de l’intérieur l’effervescence de l’époque, où les entreprises recrutent à tour de bras. Il assiste au rachat de sa société, mais aussi à l’éclatement brutal de la « bulle Internet » en 2000. Il est alors témoin de la violence des licenciements et comprend que son avenir dans les startups américaines est compromis.

Face à un marché de l’emploi en crise aux États-Unis comme en France, il se tourne vers son pays d’origine.

Le retour et l’opportunité tunisienne

De retour en France, Mehdi Khemiri constate que les opportunités se limitent à des postes dans de grands groupes, ce qui ne l’attire pas. En parallèle, l’économie tunisienne est en plein essor et le marché de l’internet y est encore balbutiant. Il y voit un potentiel énorme. Son père l’informe d’un appel d’offres de l’État pour lancer des fournisseurs d’accès dans les régions. À 25 ans, sans jamais avoir eu de véritable emploi, il postule en tant que personne physique, en s’appuyant sur son CV et ses propositions techniques. À sa grande surprise, alors qu’il avait presque oublié sa candidature, il est sélectionné pour opérer dans la ville de Sousse.

« Je gardais la possibilité d’échouer et de retourner en France. Je n’avais pas d’engagements, rien à perdre. »

La naissance de TOPNET

L’aventure TOPNET commence avec des moyens limités : ses économies et un soutien financier de sa famille, pour un capital de départ équivalent à environ 40 000 euros. Avant de se lancer, il prend deux initiatives fondatrices. D’abord, il consulte son ancien professeur de création d’entreprise, qui lui rappelle les trois causes principales d’échec : les désaccords entre associés, une croissance trop rapide et mal gérée, et les problèmes de trésorerie. Ensuite, il se forme en autodidacte en achetant à la Fnac les meilleurs livres sur chaque métier de l’entreprise (marketing, RH, communication) et passe des mois à les étudier. Il lance officiellement TOPNET en septembre 2001, en ne recrutant au départ qu’une équipe de cinq jeunes diplômés, aussi inexpérimentés mais ambitieux que lui.

Au début, l’entreprise est une petite PME régionale, mais elle est rentable et pose les bases de sa future croissance.

La conquête du marché

Pendant les premières années, TOPNET reste un acteur modeste. Le véritable tournant a lieu en 2004, avec le lancement de l’ADSL en Tunisie. Mehdi Khemiri comprend que les cartes vont être redistribuées. Il anticipe une explosion de la demande et mise tout sur un aspect : la qualité du service client. Son objectif est simple : être le seul opérateur joignable au moment du lancement. Il recrute une trentaine de personnes pour son centre d’appels. La stratégie est payante : alors que les concurrents sont submergés et injoignables, TOPNET capte une part de marché de près de 50 % dès les premiers jours. Il s’appuie ensuite sur sa culture mathématique pour analyser les données, optimiser les processus et maintenir une croissance annuelle de 100 % pendant près de dix ans.

« Il y a beaucoup de maths derrière un service client. De la planification, de l’analyse de données, des améliorations de process, de la gestion de ressources. »

La vente à Tunisie Telecom

En 2008, le marché des télécoms tunisien est bouleversé par l’arrivée d’Orange, qui obtient une licence universelle (fixe, mobile, internet). Cette nouvelle règle du jeu transforme Tunisie Telecom, l’opérateur historique qui détient toute l’infrastructure et qui était jusqu’alors le fournisseur de TOPNET, en un concurrent direct. Pour éviter une guerre des prix destructrice et une situation de concurrence biaisée, Mehdi Khemiri entame des négociations. Après une année de discussions intenses et stressantes, il prend la décision de vendre TOPNET à Tunisie Telecom en 2010. Il quitte alors l’entreprise qu’il a créée et menée au sommet pour ouvrir une nouvelle page de sa vie, celle de business angel puis de nouveau d’entrepreneur.

Cette vente marque la fin d’un chapitre et le début d’une nouvelle carrière, tournée vers l’investissement et l’international.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Personnes : Benjamin Blasco, Xavier Niel, François Luciani.
Entreprises et organisations : TOPNET, Tunisie Telecom, Petit Bambou, Easy Login, 724 Solutions, Orange, Planète, Favizon.
Établissements : Lycée Hoche (Versailles), École Polytechnique (l’X), Télécom Paris.
Lieux : Tunis, Sousse, Silicon Valley.
Concepts : FAI (Fournisseur d’Accès Internet), ADSL, bulle Internet, commerce conversationnel, chatbot.

Au fil de l’épisode

Présentation de Mehdi Khemiri, fondateur de TOPNET, le « Xavier Niel tunisien ».
Son enfance à Tunis et son don précoce pour les mathématiques.
Le « lycée pilote » et l’objectif d’obtenir une bourse pour étudier en France.
Son arrivée à 18 ans au lycée Hoche à Versailles et le rythme de travail intense des classes préparatoires.
L’intégration à l’École Polytechnique, la réalisation de son premier grand rêve.
Ses études à Télécom Paris en plein essor d’Internet.
Son stage dans la Silicon Valley et l’expérience de la bulle Internet.
La décision de rentrer en Tunisie face à la crise du secteur technologique.
La découverte d’un appel d’offres pour lancer un fournisseur d’accès à Sousse.
Comment il a remporté le marché à 25 ans, sans expérience professionnelle.
Le financement du projet grâce à ses économies et au soutien de sa famille.
Les trois conseils de son professeur pour éviter l’échec d’une entreprise.
Son auto-formation en gestion d’entreprise en lisant les best-sellers du domaine.
Le lancement de TOPNET en septembre 2001 avec une équipe de cinq jeunes diplômés.
Le tournant stratégique du lancement de l’ADSL en 2004.
La conquête de 50 % de parts de marché grâce à un service client très accessible.
L’utilisation des mathématiques et de l’analyse de données pour piloter la croissance.
Le changement des règles du marché avec l’arrivée de l’opérateur Orange.
La décision stratégique de vendre TOPNET à son principal fournisseur, Tunisie Telecom.
Le processus de vente, une année de négociations difficiles.
Sa nouvelle vie de business angel après la vente.
La création de sa nouvelle startup, Favizon, pour relever un défi international.
Le concept de Favizon : des chatbots vendeurs pour le e-commerce.
Sa vision du travail, de la réussite et de l’importance de toujours avoir des objectifs.

FAQ

Qui est Mehdi Khemiri ?

Mehdi Khemiri est un entrepreneur tunisien, fondateur de TOPNET, le premier fournisseur d’accès à internet en Tunisie. Diplômé de l’École Polytechnique et de Télécom Paris, il a travaillé brièvement dans la Silicon Valley avant de rentrer dans son pays pour créer son entreprise à 25 ans. Après avoir conquis 50 % du marché, il a vendu TOPNET à Tunisie Telecom. Il est aujourd’hui business angel et fondateur de la startup Favizon.

Qu’est-ce que TOPNET ?

TOPNET est le leader des fournisseurs d’accès à internet (FAI) en Tunisie. Fondée en 2001 par Mehdi Khemiri, l’entreprise a commencé comme un opérateur régional à Sousse. Elle a connu une croissance fulgurante à partir de 2004 avec le lancement de l’ADSL, en se différenciant par la qualité de son service client. Elle a été rachetée en 2010 par l’opérateur historique Tunisie Telecom, mais a conservé sa marque et sa position dominante sur le marché.

Comment Mehdi Khemiri a-t-il conquis 50 % du marché internet tunisien ?

Le succès de TOPNET repose sur une décision stratégique prise lors du lancement de l’ADSL en 2004. Anticipant une forte demande, Mehdi Khemiri a investi dans un grand centre d’appels pour que son service client soit le seul à être facilement joignable. Cette disponibilité a permis à TOPNET de capter immédiatement près de la moitié des nouveaux abonnés. Il a ensuite consolidé cette position en utilisant une approche analytique pour optimiser l’expérience client et la fidélisation.

Pourquoi a-t-il vendu TOPNET à Tunisie Telecom ?

La vente a été motivée par un changement majeur dans la régulation du marché tunisien avec l’arrivée d’Orange. Ce nouvel entrant a permis à Tunisie Telecom, qui possédait toute l’infrastructure physique, de devenir un concurrent direct des FAI. Pour éviter une guerre des prix qui aurait été préjudiciable à l’entreprise et à ses 450 employés, et face à une concurrence qu’il jugeait biaisée, Mehdi Khemiri a préféré vendre TOPNET à l’opérateur historique.

Quelle est la nouvelle entreprise de Mehdi Khemiri ?

Après avoir été business angel pendant plusieurs années, Mehdi Khemiri a fondé une nouvelle startup nommée Favizon. L’entreprise se spécialise dans le commerce conversationnel en développant des chatbots vendeurs pour les sites de e-commerce. L’objectif est d’utiliser l’intelligence artificielle pour assister les clients dans leur recherche de produits et personnaliser leur expérience d’achat, créant ainsi un nouveau canal de vente via les messageries.