#20 Christian Jorge VESTIAIRE COLLECTIVE 2/2 – Passer de 0 à 100 millions d’Euros de CA puis partir — cofondateur de Vestiaire Collective, les secrets pour passer de 0 à 100 millions d'euros de chiffre d'affaires

Dans ce second volet de son entretien, Christian Jorge, cofondateur de Vestiaire Collective, nous plonge au cœur du réacteur. Il raconte les défis de l'hypercroissance : comment faire passer une startup de 0 à 100 millions d'euros de chiffre d'affaires en seulement sept ans ? Il aborde sans détour les difficultés liées à une telle expansion, que ce soit en matière de management, d'équipes ou d'infrastructures. Christian Jorge partage sa vision, celle qui a permis de construire une marque lifestyle reconnue bien au-delà d'une simple plateforme, et les décisions stratégiques qui ont jalonné cette aventure entrepreneuriale hors du commun.

La vision au cœur du réacteur

Au-delà de la simple rentabilité, Christian Jorge insiste sur l’importance d’une vision claire pour guider chaque décision chez Vestiaire Collective. Face à un produit d’occasion, comme un sac contenant des grains de tabac, la question n’est pas seulement économique. Faut-il se contenter de vérifier l’authenticité ou faut-il investir dans l’expérience client en nettoyant le sac ? Pour lui, la réponse est évidente : l’objectif a toujours été de satisfaire acheteurs et vendeurs en se positionnant comme un tiers de confiance irréprochable. Cette vision, portée notamment par son associé Sébastien Fabre, a permis de construire une marque « lifestyle » et non une simple marketplace à la PriceMinister. « On va montrer qu’au-delà des articles, c’est la manière de consommer d’occasion qui apporte de la valeur », explique-t-il.

Cette approche a dicté une ligne de conduite claire pour les équipes, privilégiant la qualité et l’expérience client, même si cela représente un coût supplémentaire. C’est cet investissement qui justifie la commission et bâtit la réputation de la marque.

Six associés et 118 millions d’euros

L’aventure Vestiaire Collective a démarré avec six cofondateurs aux profils complémentaires : Fanny Moisan, Sébastien Fabre, Sophie, Alexandre, Enrique Fernandez et lui-même. Christian Jorge raconte comment, avec son associé Alexandre, ils ont d’abord envisagé ce projet comme un parmi d’autres au sein de leur agence web. Cependant, face à la traction fulgurante de l’entreprise et à l’exigence des investisseurs, ils ont rapidement dû faire un choix. « Quand tu lèves des fonds, les fonds d’investissement, et ils ont mille fois raison de le faire, ils disent : les gars, ils sont à fond ou ils ne sont pas à fond ? » Ils ont alors décidé de se consacrer à 110 % à Vestiaire Collective, une décision cruciale pour la suite.

Cette concentration a été nécessaire pour piloter une croissance qui s’est accompagnée d’importants besoins en capitaux. Au total, l’entreprise a levé 118 millions d’euros. Cet argent n’est pas une fin en soi, précise-t-il, mais un moyen d’être en avance de phase : embaucher, investir en publicité, développer la technologie et les opérations pour construire le leader européen du marché et s’attaquer aux États-Unis et à l’Asie.

Les clés de l’hypercroissance

Comment expliquer un tel succès ? Christian Jorge évoque trois facteurs clés. D’abord, une part de « capital chance » avec un excellent *time to market* : l’idée est arrivée au moment parfait, ni trop tôt, ni trop tard. Ensuite, une exécution sans faille, portée par une équipe de fondateurs aux compétences solides et variées, notamment sur le plan technique. « Si tu prends que des gars très école de commerce […] et qui n’a pas de cofondateur technique, pour moi c’est voué à l’échec », affirme-t-il. Enfin, la capacité à rester à l’écoute du marché pour s’adapter et saisir les opportunités, sans s’enfermer dans une idée de départ.

Il détaille aussi les défis opérationnels immenses d’une telle croissance. L’entreprise, très consommatrice de cash, a dû bâtir des infrastructures physiques complexes pour la réception, le contrôle, l’authentification et la réexpédition des produits. « On a des croissances à trois chiffres, et donc tu pousses les murs, t’embauches des gens », se souvient-il. Ce passage à l’échelle, ou *scale-up*, est une épreuve où tout peut casser si l’on n’anticipe pas, de la qualité du service à la formation des équipes.

De l’opérationnel à la transmission

Passé du produit aux opérations, Christian Jorge a eu pour mission de structurer l’entreprise pour absorber cette croissance folle. Il a fallu formaliser les processus, clarifier les rôles et investir massivement dans la formation. L’un de ses derniers grands projets fut la création de la « Vestiaire Academy », un centre de formation interne pour transmettre le savoir-faire unique des équipes. Cette initiative a été cruciale pour le lancement d’un nouvel entrepôt de 8 000 m² à Tourcoing, un projet qui a nécessité trois ans de planification. « Plus la boîte grandit, plus la capacité à exécuter, elle prend du temps », souligne-t-il, insistant sur la nécessité d’anticiper les besoins à très long terme.

Après avoir accompagné Vestiaire Collective jusqu’à cette nouvelle étape, Christian Jorge a quitté l’entreprise. Il se consacre aujourd’hui au mentorat, à l’investissement en tant que business angel et explore de nouveaux univers comme la blockchain, toujours animé par la passion d’entreprendre.

Christian Jorge nous recommande…

« S’organiser pour réussir (Getting Things Done) » — David Allen, une méthode pour gérer ses tâches et libérer son esprit.
« La Semaine de 4 heures » — Tim Ferriss, pour repenser sa façon de travailler et de vivre.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Personnes : Sébastien Fabre, Sophie, Fanny Moisan, Alexandre, Enrique Fernandez, Marc Fournier, Jeff Bezos, David Allen, Tim Ferriss.
Entreprises et marques : Vestiaire Collective, PriceMinister, Serena Capital, Airbnb, Chanel, Hermès, Dior, PSG, Viagogo, Amazon, Numa, Station F, Ashoka, TrainMe, YoBureau, Trello, Kerouane, Cosa Vostra.
Concepts : P&L (Profit and Loss), Business Angel, CTO, B2C, Marketplace, cash burn, GTD (Getting Things Done), Blockchain, Bitcoin.

Au fil de l’épisode

L’importance de la vision pour garantir une expérience client impeccable, au-delà de la simple rentabilité.
La stratégie « lifestyle » de Vestiaire Collective pour se différencier d’une simple plateforme e-commerce.
La présentation des six cofondateurs de l’aventure.
Le double modèle économique : la marketplace de particulier à particulier et le service de conciergerie VIP.
Le choix stratégique de ne pas acheter les stocks, mais d’opérer comme tiers de confiance.
La décision des fondateurs de se consacrer à 110 % au projet pour rassurer les investisseurs.
Les coulisses de la levée de 118 millions d’euros et la valorisation de l’entreprise.
Les trois clés du succès selon Christian Jorge : le bon timing, une exécution solide et une équipe fondatrice complémentaire.
L’importance de la concentration sur un seul projet pour réussir une aventure de cette ampleur.
Les défis d’un modèle économique consommateur de cash, avec de lourds investissements en logistique et en personnel.
La complexité de créer simultanément l’offre et la demande sur une marketplace.
L’évolution de la relation avec les grandes marques de luxe, d’abord méfiantes puis partenaires.
Comment Vestiaire Collective est devenu un relais de croissance pour le marché du neuf.
La politique très stricte de lutte contre la contrefaçon.
Le parcours de Christian Jorge au sein de l’entreprise, du produit à la direction des opérations.
Les difficultés de l’hypercroissance (« scale-up ») et le risque de dégradation du service.
La création de la Vestiaire Academy pour formaliser et transmettre les savoir-faire internes.
Le projet d’ouverture d’un centre logistique de 8 000 m² à Tourcoing, un pari sur l’avenir.
L’importance de la conviction et du principe « disagree but commit » dans une équipe de direction.
Ses nouvelles activités : mentorat, investissement et exploration de la blockchain.
Sa méthode d’organisation personnelle : « Getting Things Done » (GTD) de David Allen.
Sa philosophie de management, axée sur la confiance et la valorisation des talents naturels de ses collaborateurs.

FAQ

Qui est Christian Jorge ?

Christian Jorge est un entrepreneur français, principalement connu pour être l’un des six cofondateurs de Vestiaire Collective. Au sein de l’entreprise, il a d’abord piloté le produit et la technologie avant de prendre la direction des opérations, où il a structuré la croissance fulgurante de la société. Après avoir quitté Vestiaire Collective, il se consacre au mentorat pour de jeunes entreprises et à l’investissement en tant que business angel.

Qu’est-ce que Vestiaire Collective ?

Vestiaire Collective est une plateforme mondiale spécialisée dans l’achat et la vente de vêtements et d’accessoires de luxe de seconde main. Fondée par six associés, son modèle repose sur un service de tiers de confiance : chaque article vendu transite par ses ateliers pour y être physiquement contrôlé et authentifié par des experts avant d’être expédié à l’acheteur. Ce service garantit l’authenticité des pièces et la qualité de la transaction.

Comment Vestiaire Collective a-t-il géré son hypercroissance ?

Pour gérer sa croissance explosive, Vestiaire Collective a levé 118 millions d’euros. Ces fonds ont permis de financer le développement technologique, le marketing pour acquérir des clients en Europe, aux États-Unis et en Asie, et surtout de bâtir de solides infrastructures opérationnelles. L’entreprise a dû anticiper ses besoins en personnel et en locaux, créant par exemple une académie de formation interne et ouvrant un grand centre logistique à Tourcoing.

Quelle est la relation entre Vestiaire Collective et les marques de luxe ?

Au départ, certaines marques de luxe étaient hostiles au marché de la seconde main. Vestiaire Collective a adopté une approche respectueuse de leurs codes pour devenir un partenaire. L’entreprise a démontré qu’elle offrait un service de qualité qui protège l’image des marques. Elle est même devenue un relais de croissance, en permettant aux clientes de revendre leurs pièces pour financer l’achat des nouvelles collections, créant ainsi un cycle vertueux.

Quelle méthode d’organisation Christian Jorge recommande-t-il ?

Christian Jorge est un adepte de la méthode GTD (« Getting Things Done »), popularisée par David Allen. Ce système d’organisation vise à libérer l’esprit en sortant toutes les tâches de sa tête pour les noter dans un système externe fiable. Il prône la séparation entre la collecte des idées et l’action, ce qui permet de se concentrer pleinement sur la tâche en cours et de réduire la charge mentale.