# 74 Romain Raffard – Bergamotte – Quand ton e-commerce sent bon la réussite (et la fleur) — fondateur de Bergamotte, l'excellence opérationnelle au service du e-commerce de fleurs

Il ne connaissait rien aux fleurs et son associé est daltonien et allergique au pollen. Pourtant, Romain Raffard a cofondé Bergamotte, devenu en quelques années un leader de la livraison de fleurs et de plantes en France. Dans cet épisode, il raconte comment il a réussi à s'imposer sur un marché déjà très concurrentiel, non pas en réinventant le produit, mais en misant tout sur l'exécution. De ses premières expériences chez JC Decaux et Evaneos à sa première aventure entrepreneuriale avec Localers.com, il a forgé une conviction : l'excellence opérationnelle est la clé. Sourcing en direct, logistique millimétrée, expérience client unique… Romain Raffard dévoile les coulisses d'une croissance fulgurante.

Des bonnes sœurs aux agences de voyage

Originaire de Bordeaux, Romain Raffard se découvre une âme d’entrepreneur lors d’une expérience détonante en Australie. Il travaille pour une congrégation de religieuses qui gèrent un studio de développement web. De retour en France, après un passage formateur mais difficile chez JC Decaux, il rejoint la jeune pousse Evaneos, puis la maison réputée Voyageurs du Monde. Pendant un an et demi, il voyage à travers le monde pour racheter et digitaliser des agences de voyage locales. Cette période est pour lui une « école de la vie en accéléré puissance 10 » où il apprend aux côtés des fondateurs, Jean-François Rial et Alain Capestan.

Cette immersion dans le secteur du voyage et de la tech le conforte dans son désir de créer sa propre entreprise, une envie qui l’anime depuis l’adolescence.

Localers, l’entrepreneuriat de combat

À 25 ans, il se sent prêt et lance sa première société, Localers.com, avec son associé Loïc. Le concept : proposer des visites guidées haut de gamme pour les touristes étrangers en France, une sorte d’ancêtre d’Airbnb Experience. La société se développe bien pendant trois ans, en autofinancement, mais reste fragile. Romain Raffard raconte l’erreur à ne jamais commettre : puiser dans la trésorerie des clients pour financer le besoin en fonds de roulement. Une pratique risquée qui se retourne contre eux lorsque surviennent les attentats de Charlie Hebdo en 2016, provoquant une chute de 80 % du chiffre d’affaires du jour au lendemain.

S’ensuit une période extrêmement difficile, qu’il qualifie d’« entrepreneuriat de combat », où il doit gérer la crise tout en cherchant une porte de sortie pour l’entreprise et ses salariés.

Pivoter vers la fleur

C’est au cœur de cette tourmente que naît l’idée de Bergamotte. Après une expérience personnelle décevante en commandant un bouquet en ligne, il décèle une opportunité sur ce marché qu’il juge peu disrupté. Il convainc son associé Loïc, pourtant daltonien et allergique au pollen, de se lancer. « Romain t’es un grand malade », lui répond ce dernier, avant de le suivre dans l’aventure. Le démarrage est ardu : il leur faut trouver des fonds. Après 140 refus de la part de business angels, un investisseur bordelais leur fait confiance et apporte 200 000 euros, leur permettant de démarrer.

« Il n’y avait pas grand chose à réinventer, ce qui a fait la différence, c’était l’exécution. »

L’obsession de l’exécution

Le lancement du site est chaotique. Prévu le soir des attentats du Bataclan, il est reporté. Une publication surprise du magazine Vogue les force à se lancer dans la précipitation. Le résultat est une « apocalypse » technique, avec plus de 800 bugs en 48 heures. Cette expérience douloureuse ancre en lui une conviction forte, à contre-courant de la culture startup : il ne faut pas bâcler le développement technique. La dette technique accumulée leur coûtera un an de retard. Malgré tout, l’engouement est immédiat et la demande dépasse l’offre. Le modèle repose sur une exécution parfaite, à commencer par le sourcing : Bergamotte s’affranchit de Rungis pour travailler en direct avec les producteurs, garantissant une fraîcheur inégalée.

La logistique devient le nerf de la guerre pour livrer un produit aussi périssable dans toute la France en un temps record.

Construire une marque, du produit au service client

Pour se différencier, Bergamotte ne se contente pas d’être efficace. La marque développe un style propre, notamment via des collaborations avec des artistes et des créateurs comme Sarah Lavoine ou Pierre Hermé. L’un des points clés est l’expérience de l’« unboxing », inspirée des pochettes surprises de l’enfance, pour faire du déballage un véritable moment de plaisir. L’autre pilier est un service client obsessionnel. Romain Raffard, marqué par ses expériences passées, met en place une équipe proactive qui anticipe les problèmes de livraison pour transformer une expérience potentiellement négative en un moment de satisfaction client mémorable.

Aujourd’hui, le service client représente près de 10 % des effectifs de l’entreprise, un investissement jugé fondamental.

La croissance maîtrisée

Après une première levée de fonds d’un million d’euros, puis une seconde de plus de six millions, Bergamotte se structure pour passer à l’échelle industrielle. L’enjeu : pouvoir produire 3 000 bouquets par jour « sans douleur ». Pour y parvenir, l’entreprise s’inspire de la méthode Kaizen, issue du toyotisme, et optimise chaque étape de la production, gagnant 80 % de productivité en trois mois. Après s’être concentré sur la maîtrise des opérations, Romain Raffard se tourne vers l’international, avec un lancement en Allemagne. Il évoque aussi le défi de trouver le bon équilibre entre croissance et rentabilité, un enjeu crucial dans le B2C.

L’objectif est clair : construire une marque européenne de référence sur le marché des fleurs et des plantes.

Romain Raffard nous recommande…

« L’appel de la forêt » — Jack London, une allégorie de la nature et de la détermination.
« Dans les forêts de Sibérie » — Sylvain Tesson, un roman qu’il juge sublime.
« Bowerman and the Men of Oregon » — Bill Bowerman, sur l’histoire du cofondateur de Nike.
Des livres sur l’histoire de Stephen Girard, un entrepreneur français devenu l’homme le plus riche du monde au début du 19e siècle.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Personnes : Loïc (associé), Eric et Yvan (fondateurs d’Evaneos), Jean-François Rial et Alain Capestan (cofondateurs de Voyageurs du Monde), Sarah Lavoine, Pierre Hermé, Stephen Girard, Bill Bowerman, Phil Knight.
Entreprises et marques : Bergamotte, JC Decaux, Evaneos, Voyageurs du Monde, Localers.com, Airbnb, Zara, Chronopost, 360 Capital, Xange, Raze, Nike, Vogue, Happn, La Redoute Intérieure, Jamini Design.
Lieux : Bordeaux, Rungis, Pays-Bas, Clichy, Paris, Berlin.
Concepts : méthode Kaizen, garantie active passive (GAP).

Au fil de l’épisode

Son parcours : de Bordeaux à l’Australie, où il travaille pour une congrégation de religieuses gérant un studio web.
Ses premières expériences professionnelles chez JC Decaux, Evaneos et Voyageurs du Monde.
La création de sa première entreprise à 25 ans, Localers.com, avec son associé Loïc.
L’erreur de gestion : utiliser la trésorerie des clients pour financer le fonds de roulement.
L’impact des attentats de Charlie Hebdo en 2016 sur son activité touristique.
La naissance de l’idée Bergamotte après une mauvaise expérience d’achat de fleurs en ligne.
Le défi de convaincre son associé, daltonien et allergique au pollen.
La recherche de financement : 140 refus avant de trouver un premier business angel.
Le lancement chaotique du site, précipité par une publication du magazine Vogue.
La gestion de la « dette technique » qui a freiné l’entreprise pendant un an.
La stratégie de sourcing en direct auprès des producteurs pour garantir la fraîcheur.
La mise en place de la méthode Kaizen pour optimiser la production et passer de 8 à 2 minutes par bouquet.
L’importance de l’expérience client et de l’« unboxing ».
Les deux levées de fonds successives pour accompagner la croissance.
Le déménagement dans un atelier de 2000 m² à Clichy.
Le lancement de Bergamotte en Allemagne, en commençant par le marché des plantes.
La vision sur l’équilibre entre croissance et rentabilité.
Son organisation personnelle et l’impact de la paternité sur son rythme de travail.
Ses inspirations littéraires et ses figures d’entrepreneurs non conventionnels.

FAQ

Qui est Romain Raffard ?

Romain Raffard est un entrepreneur français, cofondateur et CEO de Bergamotte, une entreprise de e-commerce spécialisée dans la livraison de fleurs et de plantes. Avant de créer Bergamotte, il a travaillé dans la publicité chez JC Decaux et dans le secteur du voyage chez Evaneos et Voyageurs du Monde. Il a également fondé une première entreprise, Localers.com, spécialisée dans les visites guidées.

Qu’est-ce que Bergamotte ?

Bergamotte est une entreprise française de vente en ligne de bouquets de fleurs et de plantes. Lancée fin 2015, elle s’est rapidement imposée comme un acteur majeur du secteur en France. La marque se distingue par un sourcing en direct auprès des producteurs, une forte attention portée au design de ses collections, une expérience de livraison et de déballage soignée, et un service client très réactif.

Pourquoi Bergamotte a réussi sur le marché des fleurs en ligne ?

Le succès de Bergamotte repose principalement sur une exécution opérationnelle excellente. Plutôt que de disrupter le produit, Romain Raffard s’est concentré sur l’amélioration de toute la chaîne de valeur : un sourcing direct pour une fraîcheur maximale, une logistique optimisée pour des livraisons rapides, une expérience client soignée (packaging, service client) et une forte image de marque, construite notamment via les réseaux sociaux et des collaborations.

Comment Bergamotte garantit la fraîcheur de ses fleurs ?

Pour garantir une fraîcheur optimale, Bergamotte a choisi de s’affranchir des intermédiaires comme le marché de Rungis. L’entreprise travaille en direct avec un réseau de producteurs, principalement basés aux Pays-Bas et dans le sud de la France. Ce système de circuit court permet à une fleur coupée le matin d’être dans les ateliers parisiens de Bergamotte le soir même, réduisant considérablement le délai entre la récolte et la livraison au client final.

Qu’est-ce que la méthode Kaizen appliquée par Bergamotte ?

La méthode Kaizen est un processus d’amélioration continue issu du système de production de Toyota. Chez Bergamotte, elle a été appliquée pour optimiser la fabrication des bouquets. En analysant et en chronométrant chaque geste, et en éliminant toutes les opérations inutiles, l’équipe a réussi à augmenter sa productivité de 80 % en trois mois, sans automatisation, permettant de passer à une production à grande échelle.